Ваш бизнес будет успешным только в том случае, если вы будете работать со своей целевой аудиторией. Сначала вам нужно правильно ее определить и составить портрет клиента. Маркетологи проводят поиск потенциальных покупателей с помощью специальных инструментов.

ЦА – это ваши потенциальные клиенты, которым будут интересны ваши товары и услуги. Именно для них и предназначается продукция вашей компании. В поиске аудитории специалисты определяют следующие характеристики:

• люди, которых может заинтересовать ваш продукт;
• их пол и возраст;
• психотип;
• сфера деятельности;
• местоположение;
• круг интересов.

С помощью этих базовых критериев выбирается аудитория, для которой проводится реклама товаров или услуг.

Зачем изучать целевую аудиторию

Чтобы успешно продать товар или услугу, продавец должен хорошо изучить своего покупателя. Понимая мотивацию клиента, его потребности и желания, возможно подобрать подходящую схему продаж и успешно совершить сделку. В этом может помочь любая информация, даже сведения о работе, хобби и досуге клиента.

Данные о ЦА необходимы, чтобы в дальнейшем вы могли:

• правильно презентовать ваш продукт через боли клиента и триггеры;
• разработать стратегию продвижения товаров/услуг;
• создавать эффективную рекламу, которая заинтересует покупателей;
• найти общие темы с ЦА;
• изучить потенциальных покупателей;
• понять, какую схему продаж использовать для получения большей прибыли;
• снизить лишние расходы.

Для того чтобы информация о целевой аудитории дала положительные результаты, нужно не только ее собрать, но и правильно использовать. В целом процесс поиска ЦА можно разделить на три этапа, и качественно проработать каждый из них.

Этап 1: сбор информации

На первом этапе проще всего определить поло-возрастные характеристики целевой аудитории. После этого определяются критерии социального статуса и поведения. Их узнать довольно сложно, поэтому для этого используются специальные инструменты для сбора данных о ЦА.

Самые простые способы получения информации об аудитории:

• опросы;
• анкетирование;
• интервью.

Эти инструменты можно применять офлайн в сервисных центрах, магазинах, службах предоставления услуг, когда к вам приходят посетители. Вы можете пообщаться с ними, узнать их мнение, спросить, что они хотели бы улучшить, что нравится, что хотелось бы изменить. Также вы можете пообщаться с клиентами онлайн, попросив их заполнить анкету через Google forms или пригласив поучаствовать в опросе. Это можно сделать как на сайте, так и во многих соцсетях. В награду за потраченное время раздавайте своим клиентам бонусы, скидки, подарки, чтобы мотивировать их участие в опросах.

Если вы осуществляете продажи по телефону, то периодически прослушивайте разговоры с клиентами, которые ведут ваши менеджеры. В этих диалогах люди нередко указывают сведения о себе, полезные для изучения аудитории. Также вы сможете усовершенствовать скрипты, понять боли и мотивы покупателей, а это позволит вам увеличить продажи.

Вот основные инструменты для получения сведений о ЦА:

• Программа CRM. Поскольку в таком софте ведется учет клиентов, в нем фиксируются все данные вашей целевой аудитории. Вы можете хорошо изучить своих покупателей, а часть из них сделаете своими постоянными клиентами, что позволит сэкономить бюджет на привлечение новых людей. Хорошим инструментом для этих целей является программа Gincore. В ней есть все возможности учета клиентов, заказов, товаров, аналитики, рекламы. Чтобы изучить свою аудиторию, вы можете увидеть, какие продукты вашей фирмы наиболее востребованы, как часто у вас делают заказы, какие у покупателей есть предпочтения.
• Системы аналитики. Сейчас трудно представить компанию без Google Analytics и Яндекс.Метрики. Эти программы изучают посетителей сайта, соцсетей, а также их поведение. Отслеживается буквально каждый шаг пользователя. Это позволяет лучше понять потенциальных покупателей и правильно презентовать товар.
• Социальные сети, форумы, тематические сообщества и паблики. На этих площадках люди много общаются и делятся личной информацией. Эти данные можно использовать, чтобы изучить свою ЦА.
• Поисковые программы. С помощью изучения поисковых запросов в интернете, вы сможете узнать, какие ключевые фразы чаще вводятся, какой спрос у вашей аудитории, что ищут покупатели, что больше всего их интересует. Понимая потребности ЦА, вы сможете правильно предложить свои услуги или товары.
• Конкуренты. Изучите своих конкурентов, чтобы посмотреть, какая у них реклама, как они продвигают свои продукты, какой сайт и как у них оформлены социальные сети, на что реагируют люди. Вы можете использовать их некоторые идеи и адаптировать под свой бизнес.

Этап 2: сегментация ЦА

После того как вы собрали информацию о целевой аудитории, вам нужно ее разобрать и систематизировать. Для дальнейшей работы проведите сегментацию данных.

Сегментация ЦА позволяет определить паттерны в поведении потенциальных покупателей. С помощью этого возможно выделить сценарии, которые повторяются. Для этого специалисты используют метод 5W:

• What (что) — продукты, которые могут заинтересовать клиентов;
• Who (кто) — группы людей, которые интересуются вашими товарами/услугами;
• Why (почему) — что вызывает интерес аудитории и затрагивает боли людей;
• When (когда) — как часто и когда к вам обращаются покупатели;
• Where (где) — где именно происходит покупка товаров и заказ услуг.

Чтобы лучше воспринять эту информацию, рассмотрим пример. Представим, что у вас есть сервисный центр по ремонту ноутбуков. Кроме того, вы дополнительно продаете запчасти и аксессуары для компьютеров (мышки, наушники, карты памяти и т.д.). У вас есть небольшое офисное помещение, состоящее из пункта приема/выдачи заказов и мастерской, где происходит ремонт техники. Товары вы продаете в социальных сетях. В результате у вас есть два направления работы и развития компании:

• Предоставление услуг. Вы осуществляете ремонт ноутбуков для клиентов, которые обращаются в вашу мастерскую. Это могут быть люди, живущие или работающие неподалеку. Чтобы ваша ЦА обращалась в ваш сервис, рядом с помещением повесьте рекламные плакаты, расклейте объявления в районе, оформите привлекательную вывеску.
• Продажа товаров. Для этого активно ведите соцсети, создайте сайт или лендинг, проводите рекламу. Охватите как можно больше людей, используя все возможности продвижения онлайн.

Чтобы вы могли успешно развиваться, разделите вашу целевую аудиторию на два сегмента: для одной части вы будете продвигать услуги, а для другой рекламировать товары. Если давать общие объявления для всех, то такая реклама не подействует ни на какую группу людей. Вам нужно хорошо проработать потенциальных клиентов каждого сегмента, используя индивидуальный подход и удовлетворяя конкретные потребности.

Сейчас обороты набирает бизнес B2B. Чтобы правильно сегментировать ЦА деловой сферы, применяйте такие критерии:

• местоположение;
• размер;
• сфера деятельности;
• подчиненные;
• применяемые технологии.

Рассмотрим пример. Ваша компания заправляет картриджи принтеров, поэтому среди ваших клиентов будут компании, которым необходимо обслуживание офисной техники. Вы будете работать с клиентами различного масштаба бизнеса: фирмами, у которых в подчинении до 10 человек, и корпорациями, в которых работают сотни сотрудников.

Работая с большими компаниями, будет необходимо, чтобы вы делали установку картриджей в их офисе. У них много техники, поэтому будет выгодно, чтобы мастер приехал в офис и заправил картриджи нескольких принтеров сразу. Для небольших фирм удобнее самостоятельно принести картриджи на заправку в ваш сервисный центр. Именно поэтому вам нужно изначально сегментировать целевую аудиторию, чтобы для каждого клиента предоставить выгодное предложение и создать эффективную рекламу. Она будет работать, если вы хорошо изучите ЦА и сделаете подходящее УТП.

Независимо от того, с какой частью аудитории вы коммуницируете, помните, что вы общаетесь с людьми. Именно они принимают решение о покупке. В маркетинге клиентов разделяют на несколько типов, с каждым из которых нужно правильно выстраивать отношения.

Этап 3: портрет ЦА

На третьем этапе собранная информация используется для составления портрета целевой аудитории. Если рекламное послание адресуется конкретному человеку, тогда оно правильно сработает. А для этого нужно понимать, каким людям интересны ваши товары или услуги, какие у них потребности. Чтобы работать с этими данными, вам нужно составить портрет потенциального покупателя.

Разделив вашу аудиторию на группы, вам необходимо составить портрет ЦА для каждого сегмента. Для этого определите следующие критерии:

• пол и возраст клиента;
• местоположение;
• семейный статус;
• есть ли дети;
• сфера деятельности;
• уровень доходов;
• увлечения и интересы;
• потребности, желания;
• страхи, боли.

Для эксперимента вы можете представить человека, дать ему имя, продумать, чем он занимается, какой у него образ жизни и распорядок дня. Представив реального человека, вам будет проще обращаться к своей аудитории, публиковать контент, составлять рекламу.

Для составления портрета ЦА корпоративного клиента лучше всего проработать следующие критерии:

• сфера деятельности компании;
• сколько лет на рынке;
• ценности и миссия предприятия;
• уровень доходов компании;
• кто руководитель фирмы;
• с кем вы будете общаться во время предоставления своих услуг.

Подведение итогов

Пройдя все этапы определения целевой аудитории, вы лучше поймете, кто ваш клиент и сможете улучшить вашу работу. Используйте эту информацию и портрет потенциального покупателя при формировании вашей стратегии. Также портрет ЦА используется для запуска рекламной компании. Хорошо определив аудиторию, теперь вы сможете охватить больше тех людей, кого заинтересует ваш продукт. Это повысит эффективность вашего продвижения.

Три шага определения ЦА ведут к тому, что вы не только узнаете, кто ваш клиент, но и начнете его понимать, правильно общаться и угадывать желания. Это позволит вам повысить лояльность и вызвать доверие людей. В дальнейшем вы сможете увеличить продажи: клиенты гораздо охотнее купят у вас товары, если будут вам доверять.

Используйте все возможные инструменты, чтобы определить и изучить вашу целевую аудиторию, как онлайн, так и в реальности. Софт Gincore имеет большой функционал для работы с клиентами, поэтому воспользуйтесь им сейчас и нажмите «Попробовать бесплатно». Сделав ваш бизнес клиенториентируемым, вы повысите все показатели и сможете выйти на новый уровень.

Попробовать бесплатно