Twój biznes będzie udany tylko wtedy, gdy będziesz pracować z Twoją docelową grupą odbiorców. Najpierw musisz właściwie ją zidentyfikować i stworzyć profil klienta. Specjaliści ds. marketingu poszukują potencjalnych klientów przy użyciu specjalnych narzędzi.

Docelowa grupa odbiorców to osoby, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami i usługami. To dla nich przeznaczone są produkty Twojej firmy. W poszukiwaniu publiczności eksperci określają następujące cechy:

• osoby, które mogą być zainteresowane Twoim produktem;
• ich płeć i wiek;
• psychotyp;
• dziedzina działalności;
• lokalizacja;
• zakres zainteresowań.

Z pomocą tych podstawowych kryteriów wybiera się grupę docelową, dla której prowadzi się reklamę produktów lub usług.

Po co badać docelową grupę odbiorców

Aby skutecznie sprzedać produkt lub usługę, sprzedawca musi dobrze poznać swojego klienta. Rozumiejąc motywacje klienta, jego potrzeby i pragnienia, możliwe jest dobranie odpowiedniej strategii sprzedaży i udane zawarcie transakcji. W tym może pomóc dowolna informacja, nawet dane o pracy, hobby i czasie wolnym klienta.

Dane o docelowej grupie odbiorców są niezbędne, aby w przyszłości móc:

• właściwie przedstawiać swój produkt przez bóle klienta i wyzwalacze;
• opracować strategię promocji produktów/usług;
• tworzyć skuteczną reklamę, która zainteresuje klientów;
• znaleźć wspólne tematy z docelową grupą odbiorców;
• zbadać potencjalnych klientów;
• zrozumieć, jaką strategię sprzedaży należy stosować, aby osiągnąć większy zysk;
• zmniejszyć nadmiarowe wydatki.

Aby informacje o docelowej grupie odbiorców przyniosły pozytywne rezultaty, należy je nie tylko zbierać, ale także właściwie wykorzystywać. Ogólnie proces poszukiwania docelowej grupy odbiorców można podzielić na trzy etapy i dokładnie przeanalizować każdy z nich.

Etap 1: zbieranie informacji

W pierwszym etapie najłatwiej jest określić podstawowe charakterystyki docelowej grupy odbiorców, takie jak płeć i wiek. Następnie określa się kryteria statusu społecznego i zachowania. Jest to dość trudne do ustalenia, dlatego do tego celu wykorzystuje się specjalne narzędzia do zbierania danych o docelowej grupie odbiorców.

Najprostsze sposoby uzyskiwania informacji o publiczności to:

• ankiety;
• wywiady.

Te narzędzia można stosować offline w centrach obsługi, sklepach, punktach usługowych, gdy do ciebie przychodzą odwiedzający. Możesz porozmawiać z nimi, dowiedzieć się ich opinii, zapytać, co chcieliby poprawić, co lubią, co chcieliby zmienić. Możesz także rozmawiać z klientami online, prosząc ich o wypełnienie ankiety za pomocą Google Forms lub zapraszając do udziału w badaniu. Możesz to zrobić zarówno na stronie internetowej, jak i na wielu platformach społecznościowych. W nagrodę za poświęcony czas oferuj swoim klientom bonusy, rabaty, prezenty, aby zachęcić ich do udziału w badaniach.

Jeśli prowadzisz sprzedaż telefoniczną, regularnie słuchaj rozmów z klientami, które prowadzą Twoi menedżerowie. W tych rozmowach ludzie często podają informacje o sobie, przydatne do zbadania publiczności. Możesz także udoskonalić skrypty, zrozumieć bóle i motywacje klientów, co pozwoli ci zwiększyć sprzedaż.

Oto podstawowe narzędzia do pozyskiwania informacji o docelowej grupie odbiorców:

• Program CRM. Ponieważ w takim oprogramowaniu prowadzi się rejestr klientów, zapisywane są w nim wszystkie dane o Twojej docelowej grupie odbiorców. Możesz dokładnie poznać swoich klientów, a część z nich stanie się Twoimi stałymi klientami, co pozwoli zaoszczędzić budżet na pozyskiwanie nowych osób. Dobrym narzędziem do tych celów jest program Gincore. Posiada on wszystkie funkcje rejestru klientów, zamówień, produktów, analiz, reklamy. Aby poznać swoją publiczność, możesz sprawdzić, które produkty Twojej firmy są najbardziej poszukiwane, jak często składają zamówienia, jakie preferencje mają kupujący.
• Systemy analityczne. Obecnie trudno sobie wyobrazić firmę bez Google Analytics i Yandex.Metrika. Te programy badają odwiedzających witrynę internetową, społeczności internetowe oraz ich zachowanie. Śledzi się dosłownie każdy krok użytkownika. Pozwala to lepiej zrozumieć potencjalnych klientów i właściwie przedstawić produkt.
• Sieci społecznościowe, fora, społeczności tematyczne i grupy publiczne. Na tych platformach ludzie dużo rozmawiają i dzielą się informacjami osobistymi. Te dane można wykorzystać do zbadania swojej docelowej grupy odbiorców.
• Wyszukiwarki. Poprzez analizę wyszukiwań w internecie możesz dowiedzieć się, jakie frazy kluczowe są najczęściej wprowadzane, jaki jest popyt Twojej publiczności, czego szukają kupujący, co ich najbardziej interesuje. Rozumiejąc potrzeby docelowej grupy odbiorców, będziesz mógł właściwie zaproponować swoje usługi lub produkty.
• Konkurenci. Zbadaj swoich konkurentów, aby zobaczyć, jakie mają reklamy, jak promują swoje produkty, jakie strony internetowe i profile w mediach społecznościowych mają, na co reagują ludzie. Możesz wykorzystać niektóre z ich pomysłów i dostosować je do swojego biznesu.

Etap 2: segmentacja docelowej grupy odbiorców

Po zebraniu informacji o docelowej grupie odbiorców konieczne jest ich zrozumienie i systematyzacja. W celu dalszej pracy przeprowadź segmentację danych.

Segmentacja docelowej grupy odbiorców pozwala zidentyfikować wzorce w zachowaniu potencjalnych klientów. Dzięki temu możliwe jest wyodrębnienie scenariuszy, które się powtarzają. Do tego specjaliści używają metody 5W:

• Co – produkty, które mogą zainteresować klientów;
• Kto – grupy ludzi zainteresowanych Twoimi produktami/usługami;
• Dlaczego – co budzi zainteresowanie publiczności i dotyka bolączki ludzi;
• Kiedy – jak często i kiedy klienci się do Ciebie zwracają;
• Gdzie – gdzie dokładnie dokonuje się zakup towarów i zamawianie usług.

Aby lepiej zrozumieć tę informację, rozważmy przykład. Załóżmy, że prowadzisz serwis naprawy laptopów. Dodatkowo sprzedajesz części zamienne i akcesoria do komputerów (myszki, słuchawki, karty pamięci itp.). Posiadasz niewielkie biurowe pomieszczenie, składające się z punktu przyjęcia i wydania zleceń oraz warsztatu, gdzie odbywa się naprawa sprzętu. Produkty sprzedajesz w mediach społecznościowych. W rezultacie Twoja firma ma dwa kierunki działalności i rozwoju:

• Świadczenie usług. Naprawiasz laptopy dla klientów, którzy zgłaszają się do Twojego serwisu. Mogą to być osoby mieszkające lub pracujące w pobliżu. Aby dotrzeć do Twojej docelowej grupy odbiorców, rozwieś reklamowe plakaty w okolicy, rozklej ogłoszenia w okolicy, zaprojektuj atrakcyjne szyldy.
• Sprzedaż produktów. Aktywnie prowadź media społecznościowe, stwórz stronę internetową lub landing page, prowadź reklamę. Dotrzyj do jak największej liczby osób, wykorzystując wszystkie możliwości promocji online.

Abyś mógł rozwijać się skutecznie, podziel swoją docelową grupę odbiorców na dwa segmenty: dla jednej części będziesz promować usługi, a dla drugiej reklamować produkty. Jeśli będziesz dawać ogólne ogłoszenia dla wszystkich, taka reklama nie przyciągnie żadnej grupy osób. Musisz dobrze opracować potencjalnych klientów każdego segmentu, stosując indywidualne podejście i zaspokajając konkretne potrzeby.

Obecnie biznes B2B nabiera tempa. Aby prawidłowo segmentować docelową grupę odbiorców w dziedzinie biznesowej, stosuj takie kryteria:

• lokalizacja;
• skala;
• dziedzina działalności;
• nadrzędni;
• zastosowane technologie.

Przyjrzyjmy się przykładowi. Twoja firma napełnia kartridże do drukarek, więc wśród Twoich klientów będą firmy, które potrzebują serwisu sprzętu biurowego. Będziesz współpracować z klientami różnej wielkości biznesu: firmami, w których pracuje do 10 osób, oraz korporacjami, w których zatrudnionych jest setki pracowników.

Pracując z dużymi firmami, będzie konieczne, abyś instalował kartridże w ich biurze. Mają dużo sprzętu, więc byłoby korzystne, gdyby technik przyjechał do biura i napełnił kartridże kilku drukarek naraz. Dla mniejszych firm wygodniej jest samodzielnie dostarczyć kartridże do napełnienia do Twojego serwisu. Dlatego początkowo musisz dokładnie segmentować swoją docelową grupę odbiorców, aby zaoferować korzystną ofertę dla każdego klienta i stworzyć skuteczną reklamę. Będzie działać, jeśli dobrze zrozumiesz docelową grupę odbiorców i stworzysz odpowiednie USP.

Niezależnie od tego, z jaką częścią publiczności się komunikujesz, pamiętaj, że rozmawiasz z ludźmi. To oni podejmują decyzje zakupowe. W marketingu klientów dzieli się na kilka typów, z każdym z nich trzeba odpowiednio budować relacje.

Etap 3: Tworzenie profilu docelowej grupy odbiorców

Na trzecim etapie zebrane informacje są wykorzystywane do stworzenia profilu docelowej grupy odbiorców. Jeśli komunikat reklamowy jest skierowany do konkretnego człowieka, to będzie działał prawidłowo. Aby to osiągnąć, trzeba zrozumieć, jakie osoby są zainteresowane Twoimi produktami lub usługami, jakie mają potrzeby. Aby pracować z tymi danymi, musisz stworzyć profil potencjalnego klienta.

Dzieląc swoją publiczność na grupy, musisz stworzyć profil docelowej grupy odbiorców dla każdego segmentu. Aby to zrobić, określ następujące kryteria:

• płeć i wiek klienta;
• lokalizacja;
• stan cywilny;
• czy mają dzieci;
• dziedzina działalności;
• poziom dochodów;
• zainteresowania i hobby;
• potrzeby, pragnienia;
• obawy, problemy.

W celu eksperymentu możesz wyobrazić sobie osobę, nadać jej imię, przemyśleć, czym się zajmuje, jaki prowadzi tryb życia i harmonogram dnia. Wyobra żając sobie rzeczywistą osobę, łatwiej będzie Ci komunikować się z Twoją publicznością, publikować treści i tworzyć reklamy.

Aby stworzyć profil docelowej grupy odbiorców klienta korporacyjnego, najlepiej przeanalizować następujące kryteria:

• dziedzina działalności firmy;
• lata na rynku;
• wartości i misja przedsiębiorstwa;
• poziom dochodów firmy;
• kto jest kierownikiem firmy;
• z kim będziesz się komunikować podczas świadczenia swoich usług.

Podsumowanie

Przechodząc przez wszystkie etapy określania docelowej grupy odbiorców, lepiej zrozumiesz, kim jest Twój klient i będziesz mógł ulepszyć swoją pracę. Wykorzystaj tę wiedzę i profil potencjalnego klienta przy tworzeniu swojej strategii. Profil docelowej grupy odbiorców jest również wykorzystywany do uruchamiania kampanii reklamowych. Dobrze określając publiczność, teraz możesz dotrzeć do większej liczby osób zainteresowanych Twoim produktem. To zwiększy skuteczność Twojej promocji.

Trzy kroki określania docelowej grupy odbiorców prowadzą do tego, że nie tylko dowiesz się, kim jest Twój klient, ale także zaczniesz go rozumieć, prawidłowo się z nim komunikować i zgadywać jego pragnienia. To pozwoli Ci zwiększyć lojalność i budować zaufanie ludzi. W przyszłości będziesz mógł zwiększyć sprzedaż: klienci znacznie chętniej będą kupować od Ciebie produkty, jeśli będą Ci ufać.

Wykorzystuj wszystkie możliwe narzędzia, aby określić i zbadać swoją docelową grupę odbiorców, zarówno online, jak i w realnym świecie. Oprogramowanie Gincore ma szeroki zakres funkcji do pracy z klientami, więc skorzystaj z niego teraz i kliknij "Wypróbuj za darmo". Sprawiając, że Twój biznes będzie nastawiony na klienta, zwiększysz wszystkie wskaźniki i będziesz mógł osiągnąć nowy poziom.

Wypróbuj za darmo