Votre entreprise ne sera prospère que si vous travaillez avec votre public cible. Tout d'abord, vous devez le définir correctement et dresser le profil du client. Les spécialistes du marketing recherchent des acheteurs potentiels à l'aide d'outils spécifiques.

Le public cible – ce sont vos clients potentiels, intéressés par vos produits et services. C'est pour eux que les produits de votre entreprise sont conçus. Dans la recherche de l'audience, les spécialistes définissent les caractéristiques suivantes :

• les personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit ;
• leur genre et âge ;
• leur type psychologique ;
• leur domaine d'activité ;
• leur localisation ;
• leurs centres d'intérêt.

À l'aide de ces critères de base, on sélectionne le public cible pour lequel les produits ou services seront annoncés.

Pourquoi étudier votre public cible

Pour vendre un produit ou un service avec succès, le vendeur doit bien connaître son acheteur. En comprenant la motivation du client, ses besoins et ses désirs, il devient possible d'adopter un schéma de vente approprié et de conclure une transaction avec succès. Toute information peut être utile, même des données sur le travail, les passe-temps et les loisirs du client.

Les données sur le public cible sont nécessaires afin que vous puissiez par la suite :

• présenter correctement votre produit en tenant compte des douleurs du client et des déclencheurs ;
• développer une stratégie de promotion des produits/services ;
• créer une publicité efficace qui saura attirer des acheteurs ;
• trouver des points communs avec le public cible ;
• étudier les acheteurs potentiels ;
• comprendre quel schéma de vente utiliser pour obtenir un maximum de profits ;
• réduire les dépenses inutiles.

Pour que les informations sur le public cible donnent des résultats positifs, il faut non seulement les recueillir, mais aussi les utiliser correctement. Dans l'ensemble, le processus de recherche du public cible peut être divisé en trois étapes, chacune devant être soigneusement travaillée.

Étape 1 : collecte d'informations

Lors de la première étape, il est plus simple de déterminer les caractéristiques démographiques de l'audience ciblée. Ensuite, il s'agit de définir les critères de statut social et de comportement. Les connaître est assez difficile, c'est pourquoi des outils spécifiques de collecte de données sur le public cible sont utilisés.

Voici les méthodes les plus simples pour obtenir des informations sur l'audience :

• enquêtes ;
• questionnaires ;
• interviews.

Ces outils peuvent être appliqués hors ligne dans des centres de services, des magasins, des entreprises de services, lorsque des visiteurs viennent à vous. Vous pouvez échanger avec eux, connaître leur avis, leur demander ce qu'ils aimeraient améliorer, ce qu'ils aiment et ce qu'ils souhaiteraient changer. Vous pouvez également converser avec des clients en ligne en leur demandant de remplir un questionnaire via Google forms ou en les invitant à participer à un sondage. Cela peut être fait à la fois sur le site et sur de nombreux réseaux sociaux. En échange du temps qu'ils ont investi, offrez à vos clients des bonus, des réductions, des cadeaux pour motiver leur participation aux enquêtes.

Si vous réalisez des ventes par téléphone, écoutez périodiquement les appels de vos clients passés par vos managers. Dans ces dialogues, les gens mentionnent souvent des informations sur eux qui sont précieuses pour étudier l'audience. Cela vous permettra également d'améliorer vos scripts, de comprendre les douleurs et les motivations des acheteurs, augmentant ainsi vos ventes.

Voici les principaux outils pour obtenir des informations sur le public cible :

• Programme CRM. Étant donné que ce type de logiciel permet de suivre les clients, toutes les données de votre public cible y sont enregistrées. Vous pouvez étudier vos acheteurs en profondeur et faire de certains d'entre eux vos clients réguliers, ce qui permet d'économiser le budget consacré à l'attraction de nouvelles personnes. Un bon outil pour cela est le programme Gincore, qui comprend toutes les fonctionnalités pour le suivi des clients, des commandes, des produits, des analyses et de la publicité. Pour étudier votre audience, vous pouvez voir quels produits de votre entreprise sont les plus demandés, à quelle fréquence les commandes sont effectuées et quels sont les préférences des clients.
• Systèmes d'analyse. Il est aujourd'hui difficile d'imaginer une entreprise sans Google Analytics et Yandex.Metrica. Ces programmes analysent les visiteurs de sites web, des réseaux sociaux, ainsi que leur comportement. Chaque pas de l'utilisateur est suivi. Cela permet de mieux comprendre les acheteurs potentiels et de présenter correctement le produit.
• Réseaux sociaux, forums, communautés thématiques et groupes. Sur ces plateformes, les gens communiquent beaucoup et partagent des informations personnelles. Ces données peuvent être utilisées pour étudier votre public cible.
• Moteurs de recherche. En analysant les requêtes de recherche sur Internet, vous pourrez découvrir quelles phrases clés sont souvent saisies, quelle est la demande de votre audience, ce que recherchent les acheteurs, ce qui les intéresse le plus. En comprenant les besoins du public cible, vous serez en mesure de proposer vos services ou produits de manière adéquate.
• Concurrents. Étudiez vos concurrents pour voir quelles sont leurs publicités, comment ils promeuvent leurs produits, quel type de site ils ont et comment leurs réseaux sociaux sont agencés, sur quoi les gens réagissent. Vous pouvez utiliser certaines de leurs idées et les adapter à votre entreprise.

Étape 2 : segmentation du public cible

Après avoir collecté des informations sur votre public cible, you devez les analyser et les systématiser. Pour cela, effectuez une segmentation des données.

La segmentation du public cible permet d'identifier des schémas dans le comportement des acheteurs potentiels. Cela aide à mettre en évidence des scénarios récurrents. Pour cela, les spécialistes utilisent la méthode 5W :

• What (quoi) — produits pouvant intéresser les clients ;
• Who (qui) — groupes de personnes s'intéressant à vos produits/services ;
• Why (pourquoi) — ce qui suscite l'intérêt de l'audience et touche leurs douleurs ;
• When (quand) — à quelle fréquence et quand les clients vous contactent ;
• Where (où) — où se produit l'achat de biens et la commande de services.

Pour mieux comprendre cette information, prenons un exemple. Imaginons que vous ayez un centre de services pour la réparation de portables. De plus, vous vendez également des pièces détachées et des accessoires pour ordinateurs (souris, écouteurs, cartes mémoire, etc.). Vous disposez d'un petit local de bureaux, composé d'un point de réception/de remise des commandes et d'un atelier, où la réparation a lieu. Vous vendez des produits sur les réseaux sociaux. En conséquence, vous avez deux directions pour le travail et le développement de votre entreprise :

• Fournir des services. Vous réparez des portables pour des clients qui viennent à votre atelier. Il peut s'agir de personnes vivant ou travaillant à proximité. Pour que votre public cible vienne à votre service, affichez des brochures promotionnelles près de votre local, collez des annonces dans les environs, et mettez une enseigne attrayante.
• Vente de produits. Pour cela, gérez activement vos médias sociaux, créez un site ou une page de destination, et faites de la publicité. Touchez le plus de personnes possible en utilisant toutes les opportunités de promotion en ligne.

Pour que vous puissiez vous développer avec succès, segmentez votre public cible en deux segments : pour une partie, vous ferez la promotion de services, et pour l'autre, vous annoncerez des produits. Si vous faites des annonces générales pour tous, cette publicité n'aura d'impact sur aucune des deux catégories. Vous devez bien connaître les clients potentiels de chaque segment, en adoptant une approche individuelle et en répondant à des besoins spécifiques.

Aujourd'hui, les affaires B2B prennent de l'ampleur. Pour segmenter correctement le public cible dans le secteur des affaires, appliquez les critères suivants :

• localisation ;
• taille ;
• domaine d'activité ;
• subordonnés ;
• technologies utilisées.

Considérons un exemple. Votre entreprise remplit des cartouches d'imprimante, donc parmi vos clients, il y a des sociétés qui nécessitent un service pour leur équipement de bureau. Vous travaillerez avec des clients d'échelles variées : des entreprises avec jusqu'à 10 employés, et des corporations employant des centaines de salariés.

Lorsque vous travaillez avec de grandes entreprises, il est nécessaire de faire l'installation des cartouches dans leurs bureaux. Elles ont de nombreuses machines ; donc il sera plus rentable d'envoyer un technicien pour remplir plusieurs cartouches d'imprimantes à la fois. Pour les petites entreprises, il est plus pratique d'apporter elles-mêmes les cartouches pour remplissage à votre centre de services. C'est pourquoi vous devez initialement segmenter le public cible afin de proposer une offre avantageuse et de créer une publicité efficace pour chaque client. Elle fonctionnera si vous avez bien étudié le public cible et élaboré une proposition de valeur unique appropriée.

Peu importe avec quelle partie de l'audience vous communiquez, gardez à l'esprit que vous parlez à des gens. Ce sont eux qui prennent les décisions d'achat. En marketing, les clients sont divisés en plusieurs types, et il est essentiel d'établir des relations appropriées avec chacun d'eux.

Étape 3 : portrait du public cible

À la troisième étape, les informations collectées sont utilisées pour créer un portrait du public cible. Lorsque le message publicitaire est adressé à une personne précise, il sera alors efficace. Pour cela, il faut comprendre quels types de personnes sont intéressés par vos produits ou services et quels sont leurs besoins. Pour travailler avec ces données, vous devez créer un profil de potentiel acheteur.

En divisant votre audience en groupes, il est nécessaire de constituer un portrait du public cible pour chaque segment. Pour cela, déterminez les critères suivants :

• genre et âge du client ;
• localisation ;
• statut familial ;
• présence d'enfants ;
• domaine d'activité ;
• niveau de revenus ;
• loisirs et centres d'intérêt ;
• besoins, désirs ;
• peurs, douleurs.

Pour l'expérimentation, vous pouvez imaginer une personne, lui donner un nom, réfléchir à ce qu'elle fait, à son mode de vie et à sa routine. En vous représentant une personne réelle, il vous sera plus simple de vous adresser à votre audience, de publier du contenu et de créer de la publicité.

Pour établir le profil d'un client corporate, il est préférable de travailler sur les critères suivants :

• domaine d'activité de l'entreprise ;
• années d'activité sur le marché ;
• valeurs et mission de l'entreprise ;
• niveau de revenus de l'entreprise ;
• qui est le dirigeant de la société ;
• avec qui vous allez communiquer lors de la prestation de vos services.

Conclusion

En suivant toutes les étapes de la définition du public cible, vous comprendrez mieux qui est votre client et pourrez améliorer votre travail. Utilisez ces informations et le portrait du potentiel acheteur lors de la formation de votre stratégie. De plus, le portrait du public cible est utilisé pour le lancement de campagnes publicitaires. En ayant bien défini votre audience, vous pourrez désormais toucher davantage de personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit. Cela augmentera l'efficacité de votre promotion.

Les trois étapes de définition du public cible vous permettront non seulement de savoir qui est votre client, mais aussi de commencer à le comprendre, à bien communiquer avec lui et à anticiper ses désirs. Cela vous aidera à accroître la loyauté et à établir la confiance des gens. Par la suite, vous pourrez augmenter vos ventes : les clients achèteront beaucoup plus volontiers vos produits s'ils vous font confiance.

Utilisez tous les outils possibles pour définir et étudier votre public cible, à la fois en ligne et dans la réalité. Le logiciel Gincore offre une large gamme de fonctionnalités pour travailler avec les clients, alors profitez-en dès maintenant et cliquez sur « Essayer gratuitement ». En rendant votre entreprise orientée client, vous améliorerez tous vos indicateurs et pourrez atteindre un nouveau niveau.

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