O seu negócio será bem-sucedido apenas se você trabalhar com o seu público-alvo. Primeiro, você precisa identificá-lo corretamente e criar um perfil do cliente. Profissionais de marketing buscam potenciais compradores utilizando ferramentas especializadas.

O público-alvo (PU) – são os seus potenciais clientes que estarão interessados nos seus produtos e serviços. A produção da sua empresa é destinada especificamente a eles. Ao buscar o público, os especialistas definem as seguintes características:

• pessoas que podem se interessar pelo seu produto;
• sexo e idade;
• psicologia;
• setor de atuação;
• localização;
• áreas de interesse.

Com esses critérios básicos, é escolhida a audiência para a qual a publicidade de produtos ou serviços será direcionada.

Por que estudar o público-alvo

Para vender um produto ou serviço com sucesso, o vendedor deve conhecer bem seu comprador. Compreendendo a motivação do cliente, suas necessidades e desejos, é possível escolher um esquema de vendas adequado e concluir a transação com êxito. Qualquer informação pode ajudar, até mesmo dados sobre o trabalho, hobbies e lazer do cliente.

A informação sobre o público-alvo é necessária para que, no futuro, você possa:

• apresentar o seu produto adequadamente, abordando as dores do cliente e os gatilhos;
• desenvolver uma estratégia de promoção de produtos/serviços;
• criar publicidade eficaz que atraia os compradores;
• encontrar temas em comum com o público-alvo;
• estudar potenciais compradores;
• entender qual esquema de vendas usar para obter maior lucro;
• reduzir custos desnecessários.

Para que a informação sobre o público-alvo traga resultados positivos, não é suficiente apenas coletá-la, mas também utilizá-la corretamente. No geral, o processo de busca do público-alvo pode ser dividido em três etapas, e cada uma delas deve ser trabalhada com qualidade.

Etapa 1: coleta de informações

Na primeira etapa, a forma mais fácil de definir as características demográficas do público-alvo é determinar o sexo e a idade. Depois disso, os critérios de status social e comportamento são definidos. Conhecer esses critérios é bastante difícil, por isso são utilizadas ferramentas especiais para coletar dados sobre o público-alvo.

As maneiras mais simples de obter informações sobre a audiência são:

• questionários;
• pesquisas;
• entrevistas.

Essas ferramentas podem ser aplicadas offline em centros de serviços, lojas e prestadoras de serviços, quando os visitantes chegam até você. Você pode conversar com eles, saber suas opiniões, perguntar o que gostariam de melhorar, o que apreciam e o que gostariam que fosse diferente. Também você pode interagir com clientes online, solicitando que preencham um questionário através do Google Forms ou convidando-os a participar de uma pesquisa. Para recompensar o tempo despendido, ofereça bônus, descontos ou brindes para motivar a participação nas pesquisas.

Se você realiza vendas por telefone, ocasionalmente ouça as ligações com clientes que seus gerentes fazem. Nesses diálogos, as pessoas frequentemente fornecem informações úteis sobre si mesmas, que são valiosas para estudar a audiência. Isso também permitirá melhorar os scripts, entender as dores e motivações dos compradores, o que pode aumentar as vendas.

Aqui estão as principais ferramentas para obter informações sobre o público-alvo:

• Programa CRM. Como nesse tipo de software é feito o registro dos clientes, todos os dados do seu público-alvo são armazenados nele. Você pode conhecer bem seus compradores e converter parte deles em clientes fiéis, o que reduz o orçamento para atrair novas pessoas. Um bom instrumento para esses fins é o programa Gincore. Ele oferece todas as funcionalidades necessárias para gerenciar clientes, pedidos, produtos, análises e publicidade. Para estudar sua audiência, você pode verificar quais produtos da sua empresa são mais populares, com que frequência os pedidos são feitos e quais são as preferências dos clientes.
• Sistemas de análise. Atualmente, é difícil imaginar uma empresa sem o Google Analytics e o Yandex.Metrica. Esses programas estudam os visitantes do site, redes sociais e seu comportamento. Cada passo do usuário é monitorado. Isso ajuda a entender melhor os potenciais compradores e a apresentar o produto corretamente.
• Redes sociais, fóruns, comunidades temáticas e páginas públicas. Nessas plataformas, as pessoas interagem muito e compartilham informações pessoais. Esses dados podem ser utilizados para estudar o seu público-alvo.
• Programas de busca. Analisando as consultas de busca na internet, você poderá descobrir quais frases-chave são mais frequentemente inseridas, qual o interesse do seu público e o que os compradores estão procurando. Compreendendo as necessidades do público-alvo, você poderá apresentar seus serviços ou produtos de forma correta.
• Concorrentes. Estude seus concorrentes para ver que tipo de publicidade eles têm, como promovem seus produtos, qual é o site deles e como são suas redes sociais, além de como as pessoas reagem. Você pode utilizar algumas das ideias deles e adaptá-las para o seu negócio.

Etapa 2: segmentação do público-alvo

Depois de coletar informações sobre o público-alvo, você precisa analisá-las e sistematizá-las. Para continuar o trabalho, faça a segmentação dos dados.

A segmentação do público-alvo permite identificar padrões no comportamento dos potenciais compradores. Com isso, é possível destacar cenários que se repetem. Para isso, os especialistas utilizam o método 5W:

• What (o quê) – produtos que podem interessar aos clientes;
• Who (quem) – grupos de pessoas que se interessam pelos seus produtos/serviços;
• Why (por quê) – o que desperta o interesse da audiência e atinge as dores das pessoas;
• When (quando) – com que frequência e quando os compradores entram em contato com você;
• Where (onde) – onde exatamente ocorrem as compras de produtos e pedidos de serviços.

Para melhor compreender essa informação, vejamos um exemplo. Suponha que você tenha um centro de serviço para conserto de laptops. Além disso, você vende peças de reposição e acessórios para computadores (mouse, fones de ouvido, cartões de memória etc.). Você tem um espaço pequeno, consistindo em um ponto de recebimento/entrega de pedidos e uma oficina onde acontecem os reparos. Os produtos são vendidos através das redes sociais. Assim, você tem duas direções de trabalho e desenvolvimento da empresa:

• Prestação de serviços. Você realiza reparos de laptops para clientes que se dirigem à sua oficina. Podem ser pessoas que vivem ou trabalham nas proximidades. Para que sua audiência busque seu serviço, coloque cartazes publicitários nas proximidades, cole avisos na área e tenha uma fachada atraente.
• Venda de produtos. Para isso, mantenha uma presença ativa nas redes sociais, crie um site ou landing page e faça publicidade. Alcance o maior número possível de pessoas, utilizando todas as oportunidades de promoção online.

Para que você consiga se desenvolver com sucesso, divida seu público-alvo em dois segmentos: para um você promoverá serviços, e para o outro, produtos. Se você der anúncios gerais para todos, essa publicidade não funcionará para nenhum grupo. Você precisa trabalhar bem os potenciais clientes de cada segmento, utilizando uma abordagem individual e atendendo a necessidades específicas.

Atualmente, os negócios B2B estão em ascensão. Para segmentar corretamente o público-alvo no setor empresarial, utilize os seguintes critérios:

• localização;
• tamanho;
• setor de atuação;
• subordinados;
• tecnologias utilizadas.

Vejamos um exemplo. Sua empresa recarrega cartuchos de impressoras, portanto, seus clientes serão empresas que necessitam de manutenção em equipamentos de escritório. Você trabalhará com clientes de diferentes escalas de negócios: empresas com até 10 funcionários e corporações com centenas de empregados.

Ao trabalhar com grandes empresas, será necessário realizar a instalação de cartuchos em seus escritórios. Como elas possuem muitos dispositivos, será vantajoso que o técnico vá até o escritório e recarregue os cartuchos de várias impressoras ao mesmo tempo. Para pequenas empresas, é mais conveniente trazer os cartuchos para recarga ao seu centro de serviços. É por isso que você precisa segmentar inicialmente o público-alvo, para fornecer uma proposta vantajosa a cada cliente e criar publicidade eficaz. Esta funcionará se você conhecer bem o público-alvo e desenvolver uma proposta única e atraente.

Independentemente de qual parte da audiência você esteja comunicando, lembre-se de que você está conversando com pessoas. São elas que tomam a decisão de compra. No marketing, os clientes são divididos em vários tipos, e para cada um deles é necessário estabelecer relações adequadas.

Etapa 3: perfil do público-alvo

Na terceira etapa, as informações coletadas são usadas para formar o perfil da audiência. Se a mensagem publicitária é direcionada a uma pessoa específica, ela funcionará adequadamente. E para isso, é necessário entender quais pessoas se interessam pelos seus produtos ou serviços e quais são suas necessidades. Para trabalhar com esses dados, você precisa elaborar o perfil do potencial comprador.

Dividindo sua audiência em grupos, você deve criar o perfil do público-alvo para cada segmento. Para isso, defina os seguintes critérios:

• sexo e idade do cliente;
• localização;
• estado civil;
• se tem filhos;
• setor de atuação;
• nível de renda;
• hobbies e interesses;
• necessidades, desejos;
• medos, dores.

Para experimentar, você pode imaginar uma pessoa, dar-lhe um nome, pensar no que ela faz, como é seu estilo de vida e sua rotina. Ao imaginar uma pessoa real, você facilitará a comunicação com sua audiência, publicação de conteúdo e elaboração de publicidade.

Para formular o perfil do público-alvo de um cliente corporativo, é melhor trabalhar os seguintes critérios:

• setor de atuação da empresa;
• há quantos anos está no mercado;
• valores e missão da empresa;
• nível de receita da empresa;
• quem é o responsável pela empresa;
• com quem você irá se comunicar durante a prestação dos seus serviços.

Conclusão

Ao passar por todas as etapas da definição do público-alvo, você entenderá melhor quem é o seu cliente e poderá aprimorar seu trabalho. Utilize essas informações e o perfil do potencial comprador na formação da sua estratégia. O perfil do público-alvo também é utilizado para dar início a campanhas publicitárias. Definindo bem a audiência, agora você poderá alcançar mais pessoas que se interessam pelo seu produto. Isso aumentará a eficácia da sua promoção.

Os três passos da definição do público-alvo levam ao fato de que você não apenas descobrirá quem é seu cliente, mas também começará a compreendê-lo, a se comunicar corretamente e a adivinhar seus desejos. Isso permitirá que você aumente a lealdade e gere confiança. Com o tempo, você conseguirá aumentar as vendas: os clientes se sentirão mais inclinados a comprar de você se confiarem em sua proposta.

Use todas as ferramentas disponíveis para identificar e estudar seu público-alvo, tanto online quanto na realidade. O software Gincore possui uma ampla gama de funcionalidades para trabalhar com clientes, então aproveite isso agora e clique em «Experimentar gratuitamente». Tornando seu negócio centrado no cliente, você aumentará todos os indicadores e conseguirá alcançar um novo nível.

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