Если вы занимаетесь торговлей, то вам нужно овладеть искусством продаж. Для этого необходимо изучить реальные потребности потенциального покупателя, грамотно презентовать товар и привести клиента к целевому действию – к покупке. Чтобы этому научиться, испытайте на практике 7 способов увеличения продаж.

Совет 1: повышайте эффективность продаж

Сегодня существует много техник для повышения эффективности продаж: SPIN, SNAP, Sandler, продажи с добавочной ценностью, челлендж-продажи, концептуальные продажи и т.д. В каждой технике заложена логика, чтобы подвести клиента к покупке. Подбирать такие инструменты нужно в зависимости от сферы деятельности и занимаемой ниши в бизнесе.

Рассмотрим одну из действенных и популярных техник – SNAP. Она подходит для рынка с гибкими условиями и стремительными изменениями. Весь процесс продажи проходит четыре этапа:

1. Простота (keep it Simple). В доступной форме расскажите клиенту, как товар или услуга ему поможет.
2. Уникальность (be iNvaluable). Раскройте уникальные качества товара и объясните, почему он лучше, чем у конкурентов.
3. Клиентоориентированность (always Align). Покажите, как услуга или товар подходят клиенту, соответствуя его потребностям и целям покупки.
4. Приоритетность (raise Priorities). Объясните покупателю, почему ему нужно приобрести товар немедленно.

Совет 2: примените классическую технику продаж

Классическая техника продаж состоит из 5 этапов:

1. Установите контакт с потенциальным покупателем. Как только в вашу компанию обратится клиент, важно сразу же установить с ним контакт. Для этого нужно отвечать оперативно, приветливо, вежливо, компетентно, а также показать покупателю, что вы искренне хотите ему помочь. Обычно в компаниях для работы с клиентами используются скрипты, но важно говорить не заученными фразами, а менять речь, интонацию, делать логические паузы. Разговор должен быть живым, а не похожим на разговор робота. Важно вкладывать в работу эмоции и немного души – клиенты всегда это почувствуют.
2. Определите потребности клиента. После того как вы установили контакт с клиентом, получили от него основную информацию, продолжите общение, чтобы определить его пожелания. Пусть у вас наготове будут уточняющие и наводящие вопросы, с помощью которых можно извлечь потребности человека. Это поможет вам подобрать для него товары и варианты покупки.
3. Умело презентуйте товар. Как только вы определите потребности клиента, вам важно понять какой товар и как ему презентовать. Это должно быть лучшее решение проблем потенциального покупателя. В этом случае делайте упор на конечной выгоде использования услуги или товара.
4. Поработайте с возражениями. Во время презентации товара у клиента могут возникнуть возражения и вопросы. Вам нужно подобрать удачные аргументы, создать потребность покупки и заинтересовать клиента скидками.
5. Закройте успешно сделку. Когда потенциальный покупатель получил ответы на свои вопросы и осознал выгоду будущей покупки, пришло время закрыть сделку. Если вы пройдете через все пять этапов, то получите меньше отказов и увеличите количество продаж.

Совет 3: используйте технику концептуальных продаж

Техника концептуальных продаж основывается на том, чтобы покупкой были довольны все участники сделки. Для этого нужно проанализировать клиента:

1. Изучить клиента и понять, какую концепцию «идеального продукта» для него использовать.
2. Презентовать товар или услугу в соответствии с концепцией, подходящей к конкретному человеку.
3. Заинтересовав клиента, аккуратно подвести его к сделке.

Если человеку покупка не будет выгодной, то никакие техники продаж не помогут совершить продажу, поэтому первый пункт в данном случае является ключевым.

Совет 4: увеличивайте средний чек

Во многих магазинах и компаниях используются разные техники увеличения среднего чека:

• Cross sell. Это способ, когда с основной покупкой удается продать клиенту сопутствующие товары. Здесь нужно сделать акцент на том, что дополнительные товары сделают покупку более выгодной и вместе принесут человеку больше пользы.
• Up-sell. В этом случае после презентации товара необходимо предложить аналог, который стоит дороже. Для этого сначала вы убеждаете клиента и подводите его к покупке, а когда он готов к сделке, предлагаете ему лучший продукт и показываете выгоду.

Совет 5: используйте технику продаж по телефону

Несмотря на то, что сейчас весь бизнес переходит в интернет, продажи по телефону все еще работают. Нужно лишь использовать эффективные техники и грамотно строить диалог с клиентами. Достоинства телефонных продаж:

• возможность напомнить постоянным клиентам о компании и предоставляемых товарах либо услугах;
• ознакомить новых клиентов с акциями и условиями работы;
• получить быстрый отклик от покупателей;
• сообщить клиентам важную информацию и подогреть интерес к покупке.

Конечно, вы не увидите собеседника, общаясь с ним по телефону, поэтому установить контакт с потенциальным покупателем будет сложнее. Однако нужно развиваться и учиться находить подход к каждому человеку. Перед телефонным разговором всегда важно продумать возможные вопросы и ответы. Да, во многих компаниях деятельность операторов колл-центра регламентируется подготовленными скриптами, но речь сотрудника компании должна быть живой и эмоциональной. В ином случае никому не захочется общаться с автоответчиком, который говорит заученными фразами.

Совет 6: освойте продажи в интернете

Сейчас для бизнеса в интернете открылись безграничные возможности. Здесь можно продвигать любую сферу деятельности, в том числе продажи. Для этого есть много инструментов, как платных, так и бесплатных:

• Создайте интернет-магазин. Сейчас можно заказать создание интернет-магазинов с разным количеством страниц. Если для вас это дорого, вы можете попробовать продавать 1 услугу или товар 1 категории с помощью одностраничного лендинга. Также есть бесплатные или недорогие конструкторы сайтов, поэтому вы можете попробовать самостоятельно создать интернет-магазин.
• Продавайте на маркетплейсах. Сейчас такие площадки набирают обороты, помогают другим продавцам реализовывать товары. Вам не понадобится тратить деньги на создание, раскрутку и продвижение своего сайта.
• Постройте продажи в соцсетях. Сейчас в социальных сетях можно найти огромную целевую аудиторию, ведь их регулярно посещают миллионы людей. Ведя активно страницу или группу своей компании, вы повысите узнаваемость бренда и сможете успешно провести рекламу, а в Facebook возможно даже создать каталог товаров или услуг на бизнес-странице. Важно учесть особенности общения с клиентами через соцсети, заготовить ответы, добавить немного легкости, непринуждённости, но соблюдать вежливость и позитивный настрой.

Совет 7: повышайте квалификацию и мотивацию сотрудников

Даже если вы разработаете эффективную систему продаж, создадите сайт, запустите рекламу, наладите поставки качественного товара, но ваши подчиненные будут плохо работать, продажи все равно не будут расти. Важно в самом начале правильно обучать новых сотрудников и настроить их на добросовестную работу. Затем необходимо периодически проводить тренинги для повышения квалификации работников. Также увеличивайте мотивацию своих сотрудников:

• повышайте зарплату работников на проценты от продажи товаров;
• добавляйте бонусы, если сотрудник продал сопутствующие товары;
• начисляйте премии за выполнение плана продаж.

Как применить все советы на практике

Изучайте советы по повышению эффективности продаж и постепенно внедряйте их в свой бизнес. Проводите обучение для своих подчиненных, чтобы они расширяли свои познания и овладели действенными техниками продаж, которые помогут вам увеличить общую прибыль компании без дополнительных расходов.

Чтобы не запутаться в техниках, цифрах, заказах, списках товаров, воспользуйтесь лучшей облачной программой учета Gincore. В ней есть все возможности для контроля сотрудников, финансов, работы с рекламой, ведения учета заказов, клиентов, складов, интеграция с другими сервисами. С помощью этого софта вы сможете автоматизировать работу, а благодаря вышеуказанным семи советам успешно выведете ваш бизнес на новый уровень.

Попробовать бесплатно