Ваша компания связана с продажей товаров или предоставлением услуг, но продвижение бизнеса происходит не так успешно, как вам хотелось бы. Для организации продаж необходимы следующие инструменты:

• подготовленный скрипт для сотрудников с ответами на основные и дополнительные вопросы;
• уважительное отношение к клиентам;
• использование подходящих под ситуацию техник продаж;
• высокое качество предоставляемых товаров или услуг.

Если задействовав эти инструменты, в вашей компании пока еще невысокие продажи, вам нужно проанализировать ситуацию, рассмотреть причины, по которым тормозится развитие. Проработав эти проблемы, вы сможете повысить уровень продаж и общей прибыли.

Причина первая: отсутствие клиентоориентированности

В различных странах все еще плохо развита культура общения с клиентами. В некоторых магазинах и торговых точках продавцы изредка ведут себя надменно, хамят и в проблемных ситуациях никогда не входят в положение клиента. Это портит не только отношения с конкретным человеком, но и портит весь имидж компании, в которой работает продавец.

Если вы видите, что в вашей фирме продажи идут плохо, попробуйте разобраться, как ваши продавцы и вы общаетесь с клиентами. Послушайте их в торговом зале во время консультирования покупателей, а также прослушайте записи телефонных разговоров колл-центра. После этого разберите ответы своих подчиненных, насколько они терпимы, компетентны, какое у них настроение и с какой интонацией они разговаривают с клиентами. Проанализируйте, какие ответы отпугивают людей и не подталкивают к покупкам.

Обратите внимание на мелочи и проработайте следующие пункты сервиса:

• продавцы должны искренне стремиться помочь клиентам;
• при необходимости можно перенести услугу на другое время или отложить товар для конкретного человека;
• как можно ускорить доставку покупок;
• возможно ли поменять товар на другой;
• можно ли выполнить индивидуальные пожелания покупателей.

Проведя мониторинг работы своего персонала, определив проблемы, займитесь их устранением. В конечном итоге позаботьтесь о комфорте клиентов и улучшайте свой сервис, сделав его приятным для людей. Если работая с вашей компанией, люди не только приобретут товары, закажут у вас услуги, а также получат вежливое и внимательное обслуживание, они к вам вернутся и порекомендуют вашу фирму своим друзьям. Сделав сервис привлекательным для людей, вы автоматически увеличите количество продаж.

Чтобы улучшить качество обслуживания, введите индивидуальный подход при работе с каждым клиентом. В этой стратегии ключевое значение имеет забота о людях. Вы можете не только предоставлять основные услуги компании, продавать изделия, но и отправлять вежливые уведомления, предлагать кофе в очереди ожидания заказа, показать дружеское отношение к клиентам.

Поскольку в программе учета Gincore есть база данных клиентов, подключаются сервисы СМС-уведомлений, вы всегда можете заранее подготовить шаблоны сообщений и оповещать клиентов о статусе их заказа. Также эта опция поможет вам сообщать потенциальным покупателям о новинках, скидках, бонусах. Эти мелочи помогут выстроить доверие к вашему бренду и повысить количество продаж.

Причина вторая: недостаточно преподносится ценность товаров и услуг

Опытные менеджеры утверждают, что на самом деле они продают не товары или услуги, а их ценность. Если покупка не состоялась, значит, продавец плохо преподнес ценность товара, а клиент так и не определился нужно ли ему это изделие или нет.

Чтобы продемонстрировать ценность продукции, объясните клиенту, как этот товар улучшит его жизнь, и какие проблемы поможет решить. Если сначала не объяснить ценность, то в дальнейшем продать изделие будет сложнее. Для этого можно использовать следующие приемы:

• изучить потребности и боли клиента, чтобы выбрать подходящую технику продажи;
• рассказать о выгоде, которую получит человек, пользуясь товарами и услугами;
• показать экспертность, рассказать о функциях и полезностях продукции;
• искренне проявлять заботу и желание помочь покупателю, а не только продать товар ради денег.

Причина третья: слишком обширная целевая аудитория

По статистике международных исследований продаж более половины целевой аудитории так и не станут реальными покупателями. Некоторые предприниматели ложно думают, что увеличив ЦА, то увеличится и количество продаж. Однако в этом случае следует изучить, насколько способна эта аудитория воспользоваться услугами и купить товары вашей компании. Не всегда увеличивающееся число аудитории способствует увеличению продаж.

Если вы анализируете целевую аудиторию и подбираете инструменты для привлечения клиентов, выбирайте то, что поможет вам увеличить не количество людей, а увеличить число качественных лидов. Тратьте свои ресурсы правильно и используйте их для реализации идей.

С помощью Gincore вы можете подключить различные рекламные каналы, увидеть, по каким из них приходят клиенты, а потом увеличить объемы работы с наиболее эффективными источниками. Также в программе вы сможете подключить Google Analytics, чтобы получить данные по статистике и аналитике. Это поможет вам выбрать правильную ЦА и актуальные рекламные каналы для повышения эффективности в будущем.

Причина четвертая: не применяются все этапы продаж

Успешная покупка проходит 5 этапов. Чтобы сделка состоялась, вы должны провести клиента через все эти шаги. Если пропустить какой-либо этап, то человек может засомневаться в решении и отказаться от покупки.

Поработайте со своим коллективом, рассмотрите различные техники продаж и обязуйте их применять как минимум классическую схему:

1. Установление контакта с клиентом.
2. Определение потребностей человека.
3. Презентация товара или услуг.
4. Проработка возражений.
5. Заключение сделки.

Пользуясь этой техникой, ваши продавцы смогут качественнее работать с клиентами, а значит, смогут совершить больше продаж.

Причина пятая: нет ситуации срочности

Если человек может купить товар сегодня, завтра или позже, у него будет больше времени на обдумывание и поиск причин, чтобы отказаться от покупки. Как говорят исследования, если человек не совершил покупку за 2 недели после знакомства с компанией, он не сделает ее и потом. В дальнейшем найдутся другие предложения конкурентов, остынет интерес, всплывут недостатки товара или условий, возникнут другие потребности и ситуации, для которых срочно понадобятся средства.

Чтобы совершить сделку, маркетологи рекомендуют создать ситуацию срочности и для нее разработать воронку продаж. Она должна разогреть в клиенте интерес, увлечь его и максимально быстро привести к покупке. Для этого отлично подойдут следующие ситуации:

• предложение ограничено по времени;
• минимальная партия товара;
• высокая популярность изделий;
• сезонная востребованность;
• сниженная цена, которая скоро возрастет.

Устранение причин низких продаж

Теперь вы знаете, какие существуют основные причины низких продаж и как их устранить. Вы, как руководитель, должны разобраться в них и начать прорабатывать. Затем проводите тренинги и мастер-классы в своем коллективе, повышайте квалификацию продавцов, мотивируйте их развиваться и увеличивать продажи. Пользуясь софтом Gincore, вы получите много инструментов, чтобы автоматизировать ваш бизнес, сможете решить многие проблемы и повысите эффективность работы.

Попробовать Gincore бесплатно