A sua empresa está envolvida na venda de produtos ou na prestação de serviços, mas a promoção do negócio não está a decorrer tão bem quanto gostaria. Para organizar as vendas, são necessárias as seguintes ferramentas:

• um script preparado para os colaboradores com respostas às perguntas principais e adicionais;
• um trato respeitoso com os clientes;
• o uso de técnicas de vendas adequadas à situação;
• alta qualidade dos produtos ou serviços oferecidos.

Se, mesmo utilizando essas ferramentas, as vendas na sua empresa ainda estão baixas, é preciso analisar a situação e considerar as razões pelas quais o desenvolvimento está estagnado. Ao lidar com esses problemas, você poderá aumentar o nível de vendas e a rentabilidade geral.

Razão primeira: falta de orientação para o cliente

Em vários países, a cultura de comunicação com os clientes ainda está mal desenvolvida. Em algumas lojas, os vendedores, raramente, apresentam comportamentos arrogantes, são rudes e, em situações problemáticas, nunca se colocam no lugar do cliente. Isso prejudica não apenas o relacionamento com a pessoa específica, mas também compromete toda a imagem da empresa em que o vendedor trabalha.

Se notar que as vendas na sua empresa estão baixas, tente entender como os seus vendedores e você se comunicam com os clientes. Ouça-os na loja durante o atendimento e revise as gravações das chamadas do call center. Depois, analise as respostas dos seus subordinados: até que ponto são pacientes, competentes, como está o estado de espírito deles e com que tom falam com os clientes. Analise quais respostas afastam as pessoas e não as incentivam a comprar.

Preste atenção aos detalhes e trabalhe nos seguintes pontos do serviço:

• os vendedores devem genuinamente querer ajudar os clientes;
• se necessário, pode-se reagendar o serviço ou reservar produtos para uma pessoa específica;
• como acelerar a entrega das compras;
• é possível trocar um produto por outro;
• podem ser atendidos os desejos individuais dos clientes.

Após monitorar o trabalho da sua equipe e identificar os problemas, trate de resolvê-los. Em última análise, cuide do conforto dos clientes e melhore o seu serviço, tornando-o agradável para as pessoas. Se, ao trabalhar com a sua empresa, as pessoas não apenas adquirirem produtos e contratarm serviços, mas também receberem um atendimento educado e atencioso, elas voltarão e recomendarão sua empresa aos amigos. Ao tornar o serviço atraente, você automaticamente aumentará o número de vendas.

Para melhorar a qualidade do atendimento, introduza uma abordagem personalizada ao lidar com cada cliente. Nessa estratégia, o cuidado com as pessoas é fundamental. Você pode não só fornecer os principais serviços da empresa ou vender produtos, mas também enviar notificações educadas, oferecer café enquanto os clientes aguardam o seu pedido e demonstrar uma atitude amigável em relação aos clientes.

Uma vez que o software de gestão Gincore possui uma base de dados de clientes e integra serviços de notificações por SMS, você pode preparar templates de mensagens com antecedência e avisar os clientes sobre o status dos seus pedidos. Além disso, essa opção ajuda a informar potenciais compradores sobre novidades, promoções e bônus. Esses detalhes ajudam a construir confiança na sua marca e a aumentar as vendas.

Razão segunda: a valorização dos produtos e serviços é insuficiente

Gestores experientes afirmam que, na verdade, eles não vendem produtos ou serviços, mas sim sua valorização. Se a compra não se concretizou, significa que o vendedor não conseguiu apresentar bem o valor do produto e o cliente não decidiu se precisa ou não do item.

Para demonstrar o valor do produto, explique ao cliente como esse artigo melhorará a sua vida e quais problemas ajudará a resolver. Se a valorização não for explicada primeiro, será mais difícil vender o item posteriormente. Para isso, você pode usar as seguintes técnicas:

• identificar as necessidades e dores do cliente para escolher a técnica de venda adequada;
• destacar os benefícios que a pessoa obterá ao utilizar os produtos e serviços;
• mostrar a expertise, detalhando as funções e utilidades do produto;
• demonstrar sinceridade, preocupação e desejo de ajudar o comprador e não apenas vender o produto por dinheiro.

Razão terceira: público-alvo muito amplo

Segundo estatísticas de pesquisas internacionais de vendas, mais da metade do público-alvo não se tornará compradores reais. Alguns empreendedores erroneamente acreditam que, ao aumentar o público-alvo, as vendas também aumentarão. Entretanto, é preciso estudar até que ponto esse público pode usufruir dos serviços e comprar produtos da sua empresa. Nem sempre o aumento do número de pessoas no público-alvo resulta em aumento das vendas.

Se você estiver analisando o público-alvo e escolhendo ferramentas para atrair clientes, opte por aquelas que ajudarão a aumentar não o número de pessoas, mas sim o número de leads qualificados. Use seus recursos corretamente para realizar suas ideias.

Com a Gincore, você pode conectar diferentes canais de publicidade, ver quais deles trazem clientes e então aumentar os esforços com as fontes mais eficazes. Também é possível integrar o Google Analytics no software para obter dados sobre estatísticas e análises. Isso ajudará você a escolher o público-alvo correto e os canais de publicidade relevantes para aumentar a eficiência no futuro.

Razão quarta: não se aplicam todas as etapas de vendas

Uma compra bem-sucedida passa por 5 etapas. Para que a transação ocorra, você deve guiar o cliente por todas essas etapas. Se algum passo for omitido, a pessoa pode começar a duvidar da decisão e recusar a compra.

Trabalhe com sua equipe, avalie diferentes técnicas de vendas e exija que elas apliquem, pelo menos, o esquema clássico:

1. Estabelecer contato com o cliente.
2. Identificar as necessidades da pessoa.
3. Apresentar o produto ou serviço.
4. Trabalhar nas objeções.
5. Fechar o negócio.

Usando essa técnica, seus vendedores poderão trabalhar melhor com os clientes, resultando em mais vendas.

Razão quinta: falta de urgência

Se uma pessoa pode comprar um produto hoje, amanhã ou depois, ela terá mais tempo para pensar e encontrar motivos para desistir da compra. Como mostram pesquisas, se uma pessoa não realiza a compra em até 2 semanas após conhecer a empresa, é improvável que ela a faça depois. Ofertas de concorrentes aparecerão, o interesse esfriará, as desvantagens do produto ou das condições surgirão e novas necessidades e situações que exigirão recursos imediatamente poderão surgir.

Para concretizar a transação, os especialistas em marketing recomendam criar uma situação de urgência e desenvolver um funil de vendas para isso. Ele deve aquecer o interesse do cliente, captar a atenção e levar rapidamente à compra. As seguintes situações são adequadas:

• oferta limitada no tempo;
• quantidade mínima de produtos;
• alta popularidade dos itens;
• demanda sazonal;
• preço reduzido que em breve aumentará.

Eliminação das causas de vendas baixas

Agora você sabe quais são as principais razões para as vendas baixas e como solucioná-las. Como líder, você deve compreendê-las e começar a enfrentá-las. Em seguida, realize treinamentos e workshops com sua equipe, melhore a qualificação dos vendedores, motive-os a desenvolver e aumentar as vendas. Com o software Gincore, você terá muitas ferramentas para automatizar o seu negócio, resolver diversos problemas e melhorar a eficiência do trabalho.

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