Principales raisons des faibles ventes

Votre entreprise est liée à la vente de biens ou à la prestation de services, mais la promotion de votre activité ne se déroule pas aussi efficacement que vous le souhaitez. Pour organiser les ventes, les outils suivants sont nécessaires :

• un script préparé pour les employés avec des réponses aux questions principales et supplémentaires ;
• un respect mutuel envers les clients ;
• l'utilisation de techniques de vente appropriées à la situation ;
• une haute qualité des biens ou services fournis.

Si, malgré la mise en œuvre de ces outils, vos ventes sont encore faibles, vous devez analyser la situation et examiner les raisons qui freinent le développement. En travaillant sur ces problèmes, vous pourrez augmenter le niveau des ventes et la rentabilité globale.

Raison première : absence d'orientation client

Dans différents pays, la culture de communication avec les clients est encore peu développée. Dans certains magasins et points de vente, les vendeurs peuvent parfois adopter une attitude arrogante, être désagréables et ne jamais faire preuve d'empathie dans des situations problématiques. Cela nuit non seulement aux relations avec des clients spécifiques, mais nuit également à l'image de l'entreprise pour laquelle travaille le vendeur.

Si vous constatez que les ventes de votre entreprise stagnent, essayez de comprendre comment vos vendeurs et vous-même communiquez avec les clients. Écoutez-les dans le magasin pendant le processus de conseil aux clients, et écoutez les enregistrements des appels du centre d'appels. Ensuite, analysez les réponses de vos subordonnés : sont-elles tolérantes, compétentes, quel est leur ton et quelle intonation ils utilisent avec les clients. Analysez quelles réponses rebutent les gens et les empêchent d'acheter.

Portez attention aux détails et travaillez sur les points suivants du service :

• les vendeurs doivent sincèrement chercher à aider les clients ;
• si nécessaire, il est possible de reporter le service à un autre moment ou de réserver un produit pour une personne spécifique ;
• comment accélérer la livraison des achats ;
• est-il possible d'échanger un produit contre un autre ;
• peut-on satisfaire les souhaits particuliers des clients.

Après avoir surveillé le travail de votre personnel et identifié les problèmes, engagez-vous à les résoudre. En fin de compte, veillez au confort des clients et améliorez votre service pour le rendre agréable pour les gens. Si, en travaillant avec votre entreprise, les gens achètent non seulement des produits et commandent des services, mais reçoivent également un service courtois et attentif, ils reviendront vers vous et recommanderont votre entreprise à leurs amis. En rendant le service attractif pour les gens, vous augmenterez automatiquement le volume des ventes.

Pour améliorer la qualité du service, adoptez une approche personnalisée pour chaque client. Dans cette stratégie, le soin accordé aux personnes est primordial. Vous pouvez non seulement fournir les services principaux de l'entreprise, vendre des produits, mais aussi envoyer des notifications courtoises, proposer du café pendant l'attente d'une commande, et montrer une attitude amicale envers les clients.

Puisque le logiciel de gestion Gincore contient une base de données clients, connecte les services de notifications SMS, vous pouvez toujours préparer à l'avance des modèles de messages et informer les clients sur l'état de leur commande. Cette option vous aidera également à notifier les acheteurs potentiels des nouveautés, des réductions et des bonus. Ces petites attentions contribueront à établir la confiance envers votre marque et à augmenter le volume des ventes.

Raison deuxième : valeur des biens et services insuffisamment mise en avant

Les gestionnaires expérimentés affirment qu'en réalité, ils ne vendent pas des biens ou des services, mais leur valeur. Si l'achat n'a pas été conclu, cela signifie que le vendeur n'a pas correctement mis en avant la valeur du produit, et le client n'a pas su déterminer s'il avait besoin ou non de cet article.

Pour démontrer la valeur d'un produit, expliquez au client comment cet article améliorera sa vie et quelles problèmes il peut aider à résoudre. Si vous ne précisez pas la valeur dès le départ, il sera plus difficile de vendre le produit par la suite. Voici quelques techniques à utiliser :

• étudier les besoins et les préoccupations du client afin de choisir la technique de vente appropriée ;
• parler des avantages que la personne obtiendra en utilisant les produits et services ;
• montrer son expertise, décrire les fonctionnalités et les avantages du produit ;
• manifester sincèrement le souci d'aider l'acheteur et non pas seulement de vendre le produit pour de l'argent.

Raison troisième : public cible trop vaste

Selon des statistiques d'études internationales de vente, plus de la moitié du public cible ne deviendra jamais de véritables acheteurs. Certains entrepreneurs pensent à tort qu'en élargissant leur cible, ils augmenteront également le nombre de ventes. Cependant, il est crucial d'étudier dans quelle mesure ce public est apte à utiliser les services et à acheter les produits de votre entreprise. Un accroissement du public ne conduit pas toujours à une augmentation des ventes.

Lorsque vous analysez votre public cible et sélectionnez des outils pour attirer les clients, choisissez ceux qui vous aideront à accroître non pas le nombre de personnes, mais le nombre de prospects de qualité. Déployez vos ressources à bon escient et utilisez-les pour réaliser vos idées.

Avec Gincore, vous pouvez connecter divers canaux publicitaires, voir par lesquels les clients arrivent, puis augmenter les efforts sur les sources les plus efficaces. De plus, le programme vous permettra de connecter Google Analytics pour obtenir des données sur les statistiques et l'analytique. Cela vous aidera à choisir le bon public cible et les canaux publicitaires pertinents pour améliorer votre efficacité à l'avenir.

Raison quatrième : tous les étapes de la vente ne sont pas appliquées

Un achat réussi passe par 5 étapes. Pour que la transaction ait lieu, vous devez conduire le client à travers toutes ces étapes. Si une étape est négligée, la personne peut douter de sa décision et renoncer à l'achat.

Travaillez avec votre équipe, examinez différentes techniques de vente et imposez-leur d'appliquer au minimum le schéma classique :

1. Établir un contact avec le client.
2. Déterminer les besoins de la personne.
3. Présenter le produit ou le service.
4. Gérer les objections.
5. Conclure la vente.

En utilisant cette technique, vos vendeurs pourront travailler plus efficacement avec les clients, ce qui leur permettra de réaliser plus de ventes.

Raison cinquième : aucune situation d'urgence

Si une personne peut acheter un produit aujourd'hui, demain ou plus tard, elle aura plus de temps pour réfléchir et trouver des raisons d'abandonner son achat. Comme l'indiquent des études, si une personne n'a pas effectué d'achat dans les deux semaines suivant sa découverte de l'entreprise, elle ne le fera pas par la suite. D'autres offres de concurrents apparaîtront, l'intérêt diminuera, les défauts du produit ou des conditions émergeront, ainsi que d'autres besoins et situations pour lesquels des fonds seront soudainement nécessaires.

Pour conclure une vente, les marketeurs recommandent de créer une situation d'urgence et de développer un entonnoir de vente pour cela. Il doit susciter l'intérêt chez le client, le captiver et le conduire rapidement à l'achat. Les situations suivantes conviennent parfaitement :

• offre limitée dans le temps ;
• quantité minimale de produit ;
• haute popularité des articles ;
• demande saisonnière ;
• prix réduit, qui augmentera bientôt.

Élimination des causes de faibles ventes

Maintenant, vous savez quelles sont les principales raisons des faibles ventes et comment les éliminer. En tant que dirigeant, vous devez vous en occuper et commencer à travailler dessus. Ensuite, organisez des formations et des ateliers pour votre équipe, améliorez les qualifications de vos vendeurs, encouragez-les à se développer et à augmenter les ventes. En utilisant le logiciel Gincore, vous disposerez de nombreux outils pour automatiser votre entreprise, résoudre de nombreux problèmes et améliorer l'efficacité de votre travail.

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