Su empresa está relacionada con la venta de productos o la prestación de servicios, pero la promoción del negocio no está siendo tan exitosa como le gustaría. Para organizar las ventas, se requieren las siguientes herramientas:

• Un guión preparado para los empleados con respuestas a preguntas principales y adicionales.
• Una actitud respetuosa hacia los clientes.
• El uso de técnicas de ventas apropiadas para cada situación.
• La entrega de productos o servicios de alta calidad.

Si, a pesar de utilizar estas herramientas, su empresa aún experimenta bajas ventas, es necesario analizar la situación y examinar las razones que están obstaculizando su crecimiento. Al abordar estos problemas, podrá aumentar sus niveles de ventas y ganancias en general.

Razón número uno: Falta de orientación al cliente

En varios países, todavía existe una cultura de comunicación deficiente con los clientes. En algunas tiendas y puntos de venta, los vendedores a veces se comportan de manera arrogante, son groseros y nunca hacen un esfuerzo por ponerse en el lugar del cliente en situaciones problemáticas. Esto no solo afecta las relaciones con personas específicas, sino también la imagen general de la empresa en la que trabajan los vendedores.

Si nota que las ventas en su empresa están yendo mal, intente evaluar cómo usted y sus vendedores se comunican con los clientes. Escuche sus interacciones en el área de ventas mientras asesoran a los compradores, y también escuche las grabaciones de las llamadas al centro de llamadas. Luego, analice las respuestas de sus subordinados y evalúe su tolerancia, competencia, estado de ánimo y entonación al hablar con los clientes. Analice qué respuestas alejan a las personas y no las impulsan a comprar.

Preste atención a los detalles y trabaje en los siguientes aspectos del servicio:

• Los vendedores deben esforzarse sinceramente por ayudar a los clientes.
• Si es necesario, pueden reprogramar un servicio para otro momento o reservar un producto para una persona específica.
• Considere cómo acelerar la entrega de compras.
• Evalúe la posibilidad de cambios en los productos.
• Consulte si se pueden cumplir las solicitudes individuales de los compradores.

Después de monitorear el desempeño de su personal y detectar problemas, trabaje en su resolución. En última instancia, preocúpese por la comodidad de sus clientes y mejore su servicio para hacerlo más atractivo para las personas. Si las personas que trabajan con su empresa no solo adquieren productos y servicios, sino que también reciben un servicio cortés y atento, regresarán y recomendarán su empresa a sus amigos. Al hacer que el servicio sea atractivo para las personas, automáticamente aumentará el número de ventas.

Para mejorar la calidad del servicio, adopte un enfoque individualizado al trabajar con cada cliente. En esta estrategia, el cuidado de las personas es de vital importancia. No solo puede ofrecer los servicios básicos de su empresa y vender productos, sino también enviar notificaciones amigables, ofrecer café mientras espera un pedido y mostrar una actitud amistosa hacia los clientes.

Dado que en el programa de contabilidad Gincore hay una base de datos de clientes y se pueden usar servicios de notificación por SMS, siempre puede preparar plantillas de mensajes de antemano y notificar a los clientes sobre el estado de sus pedidos. Esta opción también le ayudará a informar a los posibles compradores sobre novedades, descuentos y bonificaciones. Estos detalles ayudarán a construir confianza en su marca y aumentar la cantidad de ventas.

Razón número dos: Falta de presentación adecuada de la calidad de productos y servicios

Los gerentes experimentados afirman que en realidad no venden productos o servicios, sino su valor. Si una compra no se concreta, significa que el vendedor no ha presentado adecuadamente el valor del producto y el cliente aún no ha decidido si necesita ese artículo o no.

Para demostrar el valor de su producto, explique cómo este artículo mejorará la vida del cliente y cómo resolverá sus problemas. Si no se comunica el valor inicialmente, será más difícil vender el producto más adelante. Puede utilizar las siguientes técnicas:

• Investigue las necesidades y preocupaciones del cliente para elegir la técnica de venta adecuada.
• Destaque los beneficios que el cliente obtendrá al usar sus productos y servicios.
• Destaque la experiencia y explique las características y ventajas de los productos.
• Muestre una sincera preocupación y deseo de ayudar al cliente, no solo de vender por dinero.

Razón número tres: Público objetivo demasiado amplio

Según estadísticas de investigaciones internacionales de ventas, más de la mitad del público objetivo nunca se convierte en compradores reales. Algunos empresarios erróneamente creen que al ampliar su público objetivo, aumentarán las ventas. Sin embargo, en este caso, es importante evaluar cuán dispuesto está este público a utilizar los servicios y comprar los productos de su empresa. No siempre un aumento en la audiencia conduce a un aumento en las ventas.

Cuando analice su público objetivo y seleccione herramientas para atraer clientes, elija lo que le ayudará a aumentar no la cantidad de personas, sino la cantidad de clientes potenciales de calidad. Utilice sus recursos de manera eficaz y aplíquelos para implementar sus ideas.

Con la ayuda de Gincore, puede conectar diferentes canales publicitarios, identificar de dónde vienen los clientes y luego aumentar el volumen de trabajo con las fuentes más efectivas. Además, en el programa puede conectar Google Analytics para obtener datos estadísticos y analíticos. Esto le ayudará a elegir el público objetivo adecuado y los canales publicitarios relevantes para aumentar la eficiencia en el futuro.

Razón número cuatro: No se aplican todos los pasos de ventas

Una compra exitosa implica pasar por 5 etapas. Para que se concrete una transacción, debe guiar al cliente a través de todos estos pasos. Si se omite alguna etapa, la persona puede dudar en tomar una decisión y renunciar a la compra.

Trabaje con su equipo, examine diferentes técnicas de venta y asegúrese de que apliquen al menos el esquema clásico:

1. Establecer contacto con el cliente.
2. Identificar las necesidades del individuo.
3. Presentar el producto o servicio.
4. Resolver objeciones.
5. Cerrar la transacción.

Al utilizar esta técnica, sus vendedores podrán trabajar de manera más efectiva con los clientes y, por lo tanto, lograr más ventas.

Razón número cinco: Falta de urgencia

Si una persona puede comprar un producto hoy, mañana o más adelante, tendrá más tiempo para pensarlo y buscar razones para no hacer la compra. Según las investigaciones, si una persona no realiza una compra en las 2 semanas posteriores a conocer una empresa, es poco probable que lo haga en el futuro. Posteriormente, pueden surgir otras ofertas de competidores, disminuir el interés, aparecer defectos en el producto o las condiciones, o surgir otras necesidades y situaciones para las cuales necesitará fondos con urgencia.

Para concretar una transacción, los especialistas en marketing recomiendan crear una situación de urgencia y diseñar un embudo de ventas para esta situación. Debe estimular el interés del cliente, atraerlo y llevarlo a la compra lo más rápido posible. Las siguientes situaciones son ideales para esto:

• Ofertas de tiempo limitado.
• Compras mínimas.
• Alta demanda de productos.
• Demanda estacional.
• Descuentos temporales que pronto aumentarán.

Eliminando las causas de las bajas ventas

Ahora que conoce las principales causas de las bajas ventas y cómo abordarlas, como líder, debe analizarlas y comenzar a trabajar en ellas. Luego, realice capacitaciones y talleres con su equipo, mejore la capacitación de los vendedores, y anímelos a desarrollarse y aumentar las ventas. Con el software de Gincore, obtendrá muchas herramientas para automatizar su negocio, resolverá muchos problemas y aumentará la eficiencia en el trabajo.

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