Основні причини низьких продажів

Ваша компанія пов'язана з продажем товарів або наданням послуг, але просування бізнесу відбувається не так успішно, як вам хотілося би. Для організації продажів необхідні наступні інструменти:

• підготовлений скрипт для співробітників з відповідями на основні та додаткові питання;
• шанобливе ставлення до клієнтів;
• використання відповідних під ситуацію технік продажів;
• висока якість наданих товарів або послуг.

Якщо задіявши ці інструменти, у вашій компанії поки ще невисокі продажу, вам потрібно проаналізувати ситуацію, розглянути причини, за якими гальмується розвиток. Пропрацювавши ці проблеми, ви зможете підвищити рівень продажів і загального прибутку.

Причина перша: відсутність клієнтоорієнтованості

У різних країнах все ще погано розвинена культура спілкування з клієнтами. У деяких магазинах і торгових точках продавці зрідка поводяться гордовито, хамлять і в проблемних ситуаціях ніколи не входять в становище клієнта. Це псує не тільки відносини з конкретною людиною, а й псує весь імідж компанії, в якій працює продавець.

Якщо ви бачите, що у вашій фірмі продажі йдуть погано, спробуйте розібратися, як ваші продавці і ви спілкуєтеся з клієнтами. Послухайте їх в торговому залі під час консультування покупців, а також прослухайте записи телефонних розмов колл-центру. Після цього розберіть відповіді своїх підлеглих, наскільки вони терпимі, компетентні, який у них настрій і з якою інтонацією вони розмовляють з клієнтами. Проаналізуйте, які відповіді відлякують людей і не підштовхують до покупок.

Зверніть увагу на дрібниці і опрацюйте наступні пункти сервісу:

• продавці повинні щиро прагнути допомогти клієнтам;
• при необхідності можна перенести послугу на інший час або відкласти товар для конкретної людини;
• як можна прискорити доставку покупок;
• чи можливо поміняти товар на інший;
• чи можна виконати індивідуальні побажання покупців.

Провівши моніторинг роботи свого персоналу, визначивши проблеми, займіться їх усуненням. В кінцевому підсумку подбайте про комфорт клієнтів і покращуйте свій сервіс, зробивши його приємним для людей. Якщо працюючи з вашою компанією, люди не тільки придбають товари, замовлять у вас послуги, а також отримають ввічливе і уважне обслуговування, вони до вас повернуться і порекомендують вашу фірму своїм друзям. Зробивши сервіс привабливим для людей, ви автоматично збільшите кількість продажів.

Щоб поліпшити якість обслуговування, введіть індивідуальний підхід при роботі з кожним клієнтом. У цій стратегії ключове значення має турбота про людей. Ви можете не тільки надавати основні послуги компанії, продавати вироби, а й відправляти ввічливі повідомлення, пропонувати каву в черзі очікування замовлення, показати дружнє ставлення до клієнтів.

Оскільки в програмі обліку Gincore є база даних клієнтів, підключаються сервіси СМС-повідомлень, ви завжди можете заздалегідь підготувати шаблони повідомлень і оповіщати клієнтів про статус їх замовлення. Також ця опція допоможе вам повідомляти потенційним покупцям про новинки, знижки, бонуси. Ці дрібниці допоможуть вибудувати довіру до вашого бренду і підвищити кількість продажів.

Причина друга: недостатньо підноситься цінність товарів і послуг

Досвідчені менеджери стверджують, що насправді вони продають не товари або послуги, а їх цінність. Якщо покупка не відбулася, значить, продавець погано підніс цінність товару, а клієнт так і не визначився чи потрібно йому цей виріб чи ні.

Щоб продемонструвати цінність продукції, поясніть клієнту, як цей товар поліпшить його життя, і які проблеми допоможе вирішити. Якщо спершу не пояснити цінність, то в подальшому продати виріб буде складніше. Для цього можна використовувати такі прийоми:

• изучить потребности и боли клиента, чтобы выбрать подходящую технику продажи;
• рассказать о выгоде, которую получит человек, пользуясь товарами и услугами;
• показать экспертность, рассказать о функциях и полезностях продукции;
• искренне проявлять заботу и желание помочь покупателю, а не только продать товар ради денег.

Причина третя: занадто обширна цільова аудиторія

За статистикою міжнародних досліджень продажів більше половини цільової аудиторії так і не стануть реальними покупцями. Деякі підприємці помилково вважають, що збільшуючи ЦА, збільшиться і кількість продажів. Проте у цьому випадку слід вивчити, наскільки здатна ця аудиторія скористатися послугами та купити товари вашої компанії. Не завжди зростаюча кількість аудиторії сприяє збільшенню продажів.

Якщо ви аналізуєте цільову аудиторію та підбираєте інструменти для привертання клієнтів, вибирайте те, що допоможе вам збільшити не кількість людей, а збільшити кількість якісних лідів. Витрачайте свої ресурси правильно і використовуйте їх для реалізації ідей.

За допомогою Gincore ви можете підключити різні рекламні канали, побачити, з яких саме приходять клієнти, а потім збільшити обсяги роботи з найбільш ефективними джерелами. Також у програмі ви зможете підключити Google Analytics, щоб отримати дані щодо статистики та аналітики. Це допоможе вам вибрати правильну ЦА та актуальні рекламні канали для підвищення ефективності в майбутньому.

Причина четверта: не застосовуються всі етапи продажів

Успішна покупка проходить 5 етапів. Щоб угода відбулася, ви повинні провести клієнта через всі ці кроки. Якщо пропустити який-небудь етап, то людина може сумніватися в рішенні і відмовитися від покупки.

Поработайте зі своєю командою, розгляньте різні техніки продажів і зобов'язуйте їх застосовувати, принаймні, класичну схему:

1. Встановлення контакту з клієнтом.
2. Визначення потреб людини.
3. Презентація товару або послуги.
4. Проробка заперечень.
5. Укладення угоди.

Використовуючи цю техніку, ваші продавці зможуть якісніше працювати з клієнтами і, отже, здійснити більше продажів.

Причина п'ята: відсутність ситуації терміновості

Якщо людина може купити товар сьогодні, завтра або пізніше, в неї буде більше часу на обдумування та пошук причин для відмови від покупки. Як кажуть дослідження, якщо людина не здійснила покупку за 2 тижні після знайомства з компанією, вона не зробить її і потім. У майбутньому знайдуться інші пропозиції конкурентів, охолоне інтерес, виявляться недоліки товару або умов, виникнуть інші потреби та ситуації, для яких терміново знадобляться кошти.

Щоб здійснити угоду, маркетологи рекомендують створити ситуацію терміновості та для неї розробити лівій продажів. Вона повинна розігріти інтерес в клієнта, залучити його і максимально швидко привести до покупки. Для цього відмінно підійдуть такі ситуації:

• пропозиція обмежена за часом;
• мінімальна партія товару;
• висока популярність виробів;
• сезонна популярність;
• знижена ціна, яка скоро підвищиться.

Усунення причин низьких продажів

Тепер ви знаєте, які існують основні причини низьких продажів і як їх усунути. Ви, як керівник, повинні розібратися в них і почати проробляти. Потім проводьте тренінги та майстер-класи у своїй команді, підвищуйте кваліфікацію продавців, мотивуйте їх розвиватися і збільшувати продажі. Використовуючи софт Gincore, ви отримаєте багато інструментів, щоб автоматизувати свій бізнес, зможете вирішити багато проблем і підвищите ефективність роботи.

Спробувати Gincore безкоштовно