Ваша компанія пов'язана з продажем товарів або наданням послуг, але просування бізнесу відбувається не так успішно, як вам хотілося би. Для організації продажів необхідні наступні інструменти:

• підготовлений скрипт для співробітників з відповідями на основні та додаткові питання;
• шанобливе ставлення до клієнтів;
• використання відповідних під ситуацію технік продажів;
• висока якість наданих товарів або послуг.

Якщо задіявши ці інструменти, у вашій компанії поки ще невисокі продажу, вам потрібно проаналізувати ситуацію, розглянути причини, за якими гальмується розвиток. Пропрацювавши ці проблеми, ви зможете підвищити рівень продажів і загального прибутку.

Причина перша: відсутність клієнтоорієнтованості

У різних країнах все ще погано розвинена культура спілкування з клієнтами. У деяких магазинах і торгових точках продавці зрідка поводяться гордовито, хамлять і в проблемних ситуаціях ніколи не входять в становище клієнта. Це псує не тільки відносини з конкретною людиною, а й псує весь імідж компанії, в якій працює продавець.

Якщо ви бачите, що у вашій фірмі продажі йдуть погано, спробуйте розібратися, як ваші продавці і ви спілкуєтеся з клієнтами. Послухайте їх в торговому залі під час консультування покупців, а також прослухайте записи телефонних розмов колл-центру. Після цього розберіть відповіді своїх підлеглих, наскільки вони терпимі, компетентні, який у них настрій і з якою інтонацією вони розмовляють з клієнтами. Проаналізуйте, які відповіді відлякують людей і не підштовхують до покупок.

Зверніть увагу на дрібниці і опрацюйте наступні пункти сервісу:

• продавці повинні щиро прагнути допомогти клієнтам;
• при необхідності можна перенести послугу на інший час або відкласти товар для конкретної людини;
• як можна прискорити доставку покупок;
• чи можливо поміняти товар на інший;
• чи можна виконати індивідуальні побажання покупців.

Провівши моніторинг роботи свого персоналу, визначивши проблеми, займіться їх усуненням. В кінцевому підсумку подбайте про комфорт клієнтів і покращуйте свій сервіс, зробивши його приємним для людей. Якщо працюючи з вашою компанією, люди не тільки придбають товари, замовлять у вас послуги, а також отримають ввічливе і уважне обслуговування, вони до вас повернуться і порекомендують вашу фірму своїм друзям. Зробивши сервіс привабливим для людей, ви автоматично збільшите кількість продажів.

Щоб поліпшити якість обслуговування, введіть індивідуальний підхід при роботі з кожним клієнтом. У цій стратегії ключове значення має турбота про людей. Ви можете не тільки надавати основні послуги компанії, продавати вироби, а й відправляти ввічливі повідомлення, пропонувати каву в черзі очікування замовлення, показати дружнє ставлення до клієнтів.

Оскільки в програмі обліку Gincore є база даних клієнтів, підключаються сервіси СМС-повідомлень, ви завжди можете заздалегідь підготувати шаблони повідомлень і оповіщати клієнтів про статус їх замовлення. Також ця опція допоможе вам повідомляти потенційним покупцям про новинки, знижки, бонуси. Ці дрібниці допоможуть вибудувати довіру до вашого бренду і підвищити кількість продажів.

Причина друга: недостатньо підноситься цінність товарів і послуг

Досвідчені менеджери стверджують, що насправді вони продають не товари або послуги, а їх цінність. Якщо покупка не відбулася, значить, продавець погано підніс цінність товару, а клієнт так і не визначився чи потрібно йому цей виріб чи ні.

Щоб продемонструвати цінність продукції, поясніть клієнту, як цей товар поліпшить його життя, і які проблеми допоможе вирішити. Якщо спершу не пояснити цінність, то в подальшому продати виріб буде складніше. Для цього можна використовувати такі прийоми:

• изучить потребности и боли клиента, чтобы выбрать подходящую технику продажи;
• рассказать о выгоде, которую получит человек, пользуясь товарами и услугами;
• показать экспертность, рассказать о функциях и полезностях продукции;
• искренне проявлять заботу и желание помочь покупателю, а не только продать товар ради денег.

Причина третья: слишком обширная целевая аудитория

По статистике международных исследований продаж более половины целевой аудитории так и не станут реальными покупателями. Некоторые предприниматели ложно думают, что увеличив ЦА, то увеличится и количество продаж. Однако в этом случае следует изучить, насколько способна эта аудитория воспользоваться услугами и купить товары вашей компании. Не всегда увеличивающееся число аудитории способствует увеличению продаж.

Если вы анализируете целевую аудиторию и подбираете инструменты для привлечения клиентов, выбирайте то, что поможет вам увеличить не количество людей, а увеличить число качественных лидов. Тратьте свои ресурсы правильно и используйте их для реализации идей.

С помощью Gincore вы можете подключить различные рекламные каналы, увидеть, по каким из них приходят клиенты, а потом увеличить объемы работы с наиболее эффективными источниками. Также в программе вы сможете подключить Google Analytics, чтобы получить данные по статистике и аналитике. Это поможет вам выбрать правильную ЦА и актуальные рекламные каналы для повышения эффективности в будущем.

Причина четвертая: не применяются все этапы продаж

Успешная покупка проходит 5 этапов. Чтобы сделка состоялась, вы должны провести клиента через все эти шаги. Если пропустить какой-либо этап, то человек может засомневаться в решении и отказаться от покупки.

Поработайте со своим коллективом, рассмотрите различные техники продаж и обязуйте их применять как минимум классическую схему:

1. Установление контакта с клиентом.
2. Определение потребностей человека.
3. Презентация товара или услуг.
4. Проработка возражений.
5. Заключение сделки.

Пользуясь этой техникой, ваши продавцы смогут качественнее работать с клиентами, а значит, смогут совершить больше продаж.

Причина пятая: нет ситуации срочности

Если человек может купить товар сегодня, завтра или позже, у него будет больше времени на обдумывание и поиск причин, чтобы отказаться от покупки. Как говорят исследования, если человек не совершил покупку за 2 недели после знакомства с компанией, он не сделает ее и потом. В дальнейшем найдутся другие предложения конкурентов, остынет интерес, всплывут недостатки товара или условий, возникнут другие потребности и ситуации, для которых срочно понадобятся средства.

Чтобы совершить сделку, маркетологи рекомендуют создать ситуацию срочности и для нее разработать воронку продаж. Она должна разогреть в клиенте интерес, увлечь его и максимально быстро привести к покупке. Для этого отлично подойдут следующие ситуации:

• предложение ограничено по времени;
• минимальная партия товара;
• высокая популярность изделий;
• сезонная востребованность;
• сниженная цена, которая скоро возрастет.

Устранение причин низких продаж

Теперь вы знаете, какие существуют основные причины низких продаж и как их устранить. Вы, как руководитель, должны разобраться в них и начать прорабатывать. Затем проводите тренинги и мастер-классы в своем коллективе, повышайте квалификацию продавцов, мотивируйте их развиваться и увеличивать продажи. Пользуясь софтом Gincore, вы получите много инструментов, чтобы автоматизировать ваш бизнес, сможете решить многие проблемы и повысите эффективность работы.

Спробувати безкоштовно