Twoja firma zajmuje się sprzedażą produktów lub świadczeniem usług, ale promocja biznesu nie przebiega tak pomyślnie, jak byś chciał. Aby zorganizować sprzedaż, potrzebne są następujące narzędzia:

• przygotowany scenariusz dla pracowników zawierający odpowiedzi na główne i dodatkowe pytania;
• szacunek dla klientów;
• użycie odpowiednich technik sprzedaży dostosowanych do sytuacji;
• wysoka jakość oferowanych produktów lub usług.

Jeśli pomimo wykorzystania tych narzędzi sprzedaż w Twojej firmie nadal jest niska, musisz przeanalizować sytuację, rozważyć przyczyny hamujące rozwój. Po rozważeniu tych problemów będziesz mógł zwiększyć poziom sprzedaży i ogólny zysk.

Pierwsza przyczyna: brak zorientowania na klienta

W różnych krajach kultura komunikacji z klientami nadal jest słabo rozwinięta. W niektórych sklepach i punktach handlowych sprzedawcy czasem zachowują się arogancko, są niegrzeczni, a w trudnych sytuacjach nigdy nie stają po stronie klienta. To psuje nie tylko relacje z konkretną osobą, ale także obraz firmy, w której pracuje sprzedawca.

Jeśli zauważasz, że sprzedaż w Twojej firmie idzie źle, spróbuj dowiedzieć się, w jaki sposób Twoi sprzedawcy i Ty komunikujecie się z klientami. Posłuchaj ich w sklepie podczas doradzania klientom, a także odsłuchaj nagrania rozmów telefonicznych w centrum obsługi klienta. Następnie przeanalizuj odpowiedzi swoich podwładnych, jak cierpliwi, kompetentni są, jaki mają nastrój i z jaką intonacją rozmawiają z klientami. Przeanalizuj, jakie odpowiedzi odstraszają ludzi i nie zachęcają do zakupów.

Zwróć uwagę na szczegóły i przeanalizuj następujące elementy obsługi:

• sprzedawcy powinni szczerymi chęciami pomagać klientom;
• w razie potrzeby można przenieść usługę na inny termin lub odłożyć towar dla konkretnego klienta;
• jak przyspieszyć dostawę zakupów;
• czy można wymienić towar na inny;
• czy można spełnić indywidualne życzenia klientów.

Po przeprowadzeniu monitoringu pracy personelu, zidentyfikowaniu problemów zajmij się ich eliminacją. W końcu zadbać o komfort klientów i ulepszać swoją obsługę, sprawiając, że będzie przyjemna dla ludzi. Jeśli pracując z Twoją firmą, ludzie nie tylko kupią produkty, zamówią usługi, ale także otrzymają uprzejmą i troskliwą obsługę, wrócą do Ciebie i polecają Twoją firmę swoim znajomym. Uczynienie obsługi atrakcyjną dla ludzi automatycznie zwiększy liczbę sprzedaży.

Aby poprawić jakość obsługi, wprowadź indywidualne podejście w pracy z każdym klientem. W tej strategii kluczowe znaczenie ma troska o ludzi. Możesz nie tylko świadczyć podstawowe usługi firmy, sprzedawać produkty, ale także wysyłać uprzejme powiadomienia, oferować kawę w kolejce oczekiwania na zamówienie, okazywać przyjacielskie nastawienie wobec klientów.

Ponieważ w programie Gincore istnieje baza danych klientów, podłączane są usługi powiadomień SMS, zawsze możesz wcześniej przygotować szablony wiadomości i informować klientów o statusie ich zamówienia. Ta opcja pomoże również informować potencjalnych klientów o nowościach, zniżkach, bonusach. Te detale pomogą budować zaufanie do Twojej marki i zwiększyć liczbę sprzedaży.

Druga przyczyna: niewystarczające przedstawienie wartości produktów i usług

Doświadczeni menedżerowie twierdzą, że tak naprawdę nie sprzedają produktów ani usług, ale ich wartość. Jeśli transakcja nie doszła do skutku, oznacza to, że sprzedawca źle przedstawił wartość produktu, a klient wciąż nie zdecydował, czy potrzebuje tego produktu czy nie.

Aby pokazać wartość produktów, wyjaśnij klientowi, w jaki sposób ten produkt poprawi jego życie i jakie problemy pomoże rozwiązać. Jeśli nie wyjaśni się wartości na początku, sprzedaż produktu będzie trudniejsza w przyszłości. Można stosować następujące techniki:

• zrozumieć potrzeby i bóle klienta, aby wybrać odpowiednią technikę sprzedaży;
• opowiedzieć o korzyściach, jakie osiągnie osoba korzystająca z produktów i usług;
• pokazać swoją ekspertyzę, opowiedzieć o funkcjach i zaletach produktów;
• szyć szczerym troskę i chęcią pomocy klientowi, a nie tylko sprzedawać produkt dla pieniędzy.

Trzecia przyczyna: zbyt szeroka grupa docelowa

Według międzynarodowych badań sprzedaży, ponad połowa grupy docelowej nigdy nie staje się rzeczywistymi klientami. Niektórzy przedsiębiorcy błędnie sądzą, że zwiększając grupę docelową, zwiększą liczbę sprzedaży. Jednak w tym przypadku należy zbadać, jak ta grupa jest zdolna do korzystania z usług i zakupu produktów Twojej firmy. Zwiększenie liczby odbiorców nie zawsze przekłada się na zwiększenie sprzedaży.

Podczas analizy grupy docelowej i wyboru narzędzi do przyciągania klientów wybieraj te, które pomogą Ci zwiększyć nie liczbę osób, ale liczbę wysokiej jakości leadów. Wydawaj swoje zasoby mądrze i używaj ich do realizacji pomysłów.

Za pomocą Gincore możesz podłączyć różne kanały reklamowe, zobaczyć, z których z nich pochodzą klienci, a następnie zwiększyć obszar działania z najbardziej skutecznymi źródłami. Ponadto w programie możesz podłączyć Google Analytics, aby uzyskać dane statystyczne i analityczne. pomoże to wybrać właściwą grupę docelową i aktualne kanały reklamowe do zwiększenia skuteczności w przyszłości.

Czwarta przyczyna: nie stosowane są wszystkie etapy sprzedaży

Udane zakupy przechodzą przez 5 etapów. Aby transakcja została dokonana, musisz przeprowadzić klienta przez wszystkie te etapy. Jeśli pominięty zostanie którykolwiek z etapów, osoba może wątpić w swoją decyzję i zrezygnować z zakupu.

Pracuj z zespołem, rozważaj różne techniki sprzedaży i zobowiązuj ich do stosowania co najmniej klasycznego schematu:

1. Ustanowienie kontaktu z klientem.
2. Określenie potrzeb osoby.
3. Prezentacja produktu lub usługi.
4. Praca nad zarzutami.
5. Zawarcie transakcji.

Korzystając z tej techniki, Twoi sprzedawcy będą mogli lepiej pracować z klientami, co oznacza, że będą mogli zrealizować więcej sprzedaży.

Piąta przyczyna: brak sytuacji pilności

Jeśli osoba może kupić produkt dzisiaj, jutro lub później, będzie miała więcej czasu na zastanowienie się i poszukiwanie powodów, by zrezygnować z zakupu. Jak mówią badania, jeśli osoba nie dokonała zakupu w ciągu 2 tygodni od zapoznania się z firmą, nie dokona go także w przyszłości. W dalszym ciągu pojawią się inne oferty konkurentów, zainteresowanie ochłodzi się, pojawią się wady produktu lub warunki, pojawią się inne potrzeby i sytuacje, które wymagają natychmiastowego środka.

Aby dokonać transakcji, marketerzy zalecają stworzenie sytuacji pilności i opracowanie lejka sprzedażowego dla niej. Powinien on rozgrzać zainteresowanie klienta, zaciekawić go i jak najszybciej doprowadzić do zakupu. Do tego idealnie nadają się następujące sytuacje:

• Oferta jest ograniczona czasowo;
• Minimalna partia produktu;
• Wysoka popularność produktów;
• Sezonowa popularność;
• Obniżona cena, która wkrótce wzrośnie.

Eliminacja przyczyn niskich sprzedaży

Teraz wiesz, jakie są główne przyczyny niskich sprzedaży i jak je wyeliminować. Jako menedżer musisz się nimi zająć i zacząć nad nimi pracować. Następnie prowadź szkolenia i warsztaty w swoim zespole, podnosząc kwalifikacje sprzedawców, motywując ich do rozwoju i zwiększania sprzedaży. Korzystając z oprogramowania Gincore, otrzymasz wiele narzędzi do zautomatyzowania swojego biznesu, będziesz mógł rozwiązać wiele problemów i zwiększyć efektywność pracy.

Wypróbuj Gincore za darmo