Jeśli prowadzisz handel, musisz opanować sztukę sprzedaży. Aby to osiągnąć, konieczne jest zrozumienie rzeczywistych potrzeb potencjalnego klienta, umiejętne przedstawienie produktu i skłonienie klienta do pożądanego działania - zakupu. Aby nauczyć się tego, wypróbuj praktycznie 7 sposobów zwiększenia sprzedaży.

Porada 1: zwiększaj efektywność sprzedaży

Dzisiaj istnieje wiele technik zwiększania efektywności sprzedaży: SPIN, SNAP, Sandler, sprzedaż wartości dodanej, sprzedaż wyzwań, sprzedaż konceptualna itp. Każda technika ma swoją logikę, aby doprowadzić klienta do zakupu. Wybieranie takich narzędzi zależy od branży i zajmowanego miejsca na rynku.

Rozważmy jedną z skutecznych i popularnych technik - SNAP. Nadaje się do rynku o elastycznych warunkach i szybkich zmianach. Cały proces sprzedaży przechodzi przez cztery etapy:

1. Prostota (keep it Simple). W przystępny sposób przedstaw klientowi, w jaki sposób produkt lub usługa może mu pomóc.
2. Unikalność (be iNvaluable). Ujawnij unikalne cechy produktu i wyjaśnij, dlaczego jest lepszy niż konkurencja.
3. Orientacja na klienta (always Align). Pokaż, w jaki sposób usługa lub produkt odpowiada potrzebom i celom klienta.
4. Priorytetowość (raise Priorities). Wyjaśnij klientowi, dlaczego powinien natychmiast zakupić produkt.

Porada 2: zastosuj klasyczną technikę sprzedaży

Klasyczna technika sprzedaży składa się z 5 etapów:

1. Ustal kontakt z potencjalnym klientem. Gdy klient skontaktuje się z Twoją firmą, ważne jest, aby natychmiast nawiązać z nim kontakt. Aby to zrobić, należy odpowiadać szybko, uprzejmie, kompetentnie i pokazać klientowi, że naprawdę chcesz mu pomóc. Zazwyczaj w firmach używa się skryptów do pracy z klientami, ale ważne jest mówienie nie zażartymi frazami, a zmienianie mowy, intonacji, robienie logicznych przerw. Rozmowa powinna być żywa, a nie przypominać rozmowę robota. Ważne jest wkładanie emocji i odrobiny duszy w pracę - klienci zawsze to wyczuwają.
2. Określ potrzeby klienta. Po nawiązaniu kontaktu z klientem i uzyskaniu od niego podstawowych informacji, kontynuuj rozmowę, aby zidentyfikować jego potrzeby. Miej przygotowane pytania wyjaśniające i kierujące, dzięki którym można wydobyć potrzeby osoby. Pomoże to w doborze dla niego produktów i opcji zakupu.
3. Sprawnie przedstaw produkt. Gdy już zidentyfikujesz potrzeby klienta, ważne jest zrozumienie, jaki produkt i jak go przedstawić. Powinno to być najlepsze rozwiązanie dla problemów potencjalnego klienta. W tym przypadku skup się na końcowych korzyściach z korzystania z usługi lub produktu.
4. Radź sobie z zarzutami. Podczas prezentacji produktu klient może mieć zarzuty i pytania. Musisz znaleźć odpowiednie argumenty, stworzyć potrzebę zakupu i zainteresować klienta rabatami.
5. Zakończ transakcję sukcesem. Gdy potencjalny klient otrzyma odpowiedzi na swoje pytania i zrozumie korzyści przyszłego zakupu, nadszedł czas na zamknięcie transakcji. Jeśli przejdziesz przez wszystkie pięć etapów, otrzymasz mniej odmów i zwiększysz liczbę sprzedaży.

Porada 3: używaj techniki sprzedaży koncepcyjnej

Technika sprzedaży koncepcyjnej polega na zadowoleniu wszystkich stron transakcji. Aby to osiągnąć, należy przeanalizować klienta:

1. Zbadaj klienta i zrozum, jaką koncepcję "idealnego produktu" można dla niego zastosować.
2. Przedstaw produkt lub usługę zgodnie z koncepcją odpowiednią dla konkretnego klienta.
3. Zainteresuj klienta i ostrożnie doprowadź go do transakcji.

Jeśli zakup nie będzie korzystny dla klienta, żadne techniki sprzedaży nie pomogą w dokonaniu sprzedaży, dlatego pierwszy punkt jest kluczowy w tym przypadku.

Porada 4: zwiększaj wartość średniego rachunku

W wielu sklepach i firmach stosuje się różne techniki zwiększania wartości średniego rachunku:

• Cross sell. To sposób, w którym można sprzedać klientowi dodatkowe produkty razem z głównym zakupem. Należy skupić się na tym, że dodatkowe produkty uczynią zakupy bardziej korzystnymi i przyniosą klientowi więcej korzyści.
• Up-sell. W tym przypadku po prezentacji produktu trzeba zaproponować droższy analog. Najpierw przekonujesz klienta i przygotowujesz go do zakupu, a gdy jest gotowy do transakcji, proponujesz mu lepszy produkt i pokazujesz korzyści.

Rada 5: Wykorzystaj technikę sprzedaży telefonicznej

Mimo że cały biznes przechodzi teraz do internetu, sprzedaż telefoniczna nadal działa. Wystarczy tylko wykorzystać skuteczne techniki i mądrze budować dialog z klientami. Zalety sprzedaży telefonicznej:

• możliwość przypomnienia stałym klientom o firmie i oferowanych produktach lub usługach;
• zapoznanie nowych klientów z promocjami i warunkami działalności;
• otrzymanie szybkiej reakcji od klientów;
• przekazanie klientom ważnych informacji i rozbudzenie zainteresowania zakupem.

Oczywiście, nie zobaczysz rozmówcy, rozmawiając z nim przez telefon, więc nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem będzie trudniejsze. Jednak należy się rozwijać i uczyć się dostosowywać do każdej osoby. Przed rozmową telefoniczną zawsze ważne jest przemyślenie możliwych pytań i odpowiedzi. Tak, w wielu firmach działalność operatorów call center jest regulowana przygotowanymi skryptami, ale mowa pracownika firmy powinna być żywa i emocjonalna. W przeciwnym razie nikt nie będzie chciał rozmawiać z automatyczną sekretarką, która powtarza nauczony tekst.

Rada 6: Opanuj sprzedaż internetową

Obecnie dla biznesu w internecie otworzyły się nieograniczone możliwości. Tutaj można promować dowolną sferę działalności, w tym sprzedaż. Istnieje wiele płatnych i darmowych narzędzi:

• Załóż sklep internetowy. Obecnie można zamówić tworzenie sklepów internetowych z różną liczbą stron. Jeśli jest to dla Ciebie drogie, możesz spróbować sprzedawać 1 usługę lub produkt z 1 kategorii za pomocą jednostronicowego landing page'a. Istnieją także darmowe lub niedrogie kreatory stron, więc możesz spróbować samodzielnie stworzyć sklep internetowy.
• Sprzedawaj na platformach handlowych. Obecnie takie platformy nabierają rozpędu, pomagają innym sprzedawcom w sprzedaży produktów. Nie będziesz musiał wydawać pieniędzy na tworzenie, promowanie i reklamowanie swojej strony internetowej.
• Zbuduj sprzedaż w mediach społecznościowych. Obecnie w mediach społecznościowych można znaleźć ogromną grupę docelową, ponieważ odwiedza je regularnie miliony ludzi. Prowadząc aktywną stronę lub grupę swojej firmy, zwiększysz rozpoznawalność marki i skutecznie przeprowadzisz reklamę, a na Facebooku nawet możesz stworzyć katalog produktów lub usług na stronie firmowej. Ważne jest uwzględnienie specyfiki komunikacji z klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych, przygotowanie odpowiedzi, dodanie odrobiny swobody, naturalności, ale zachowanie uprzejmości i pozytywnego nastawienia.

Rada 7: Podnoszenie kwalifikacji i motywacji pracowników

Nawet jeśli opracujesz skuteczny system sprzedaży, stworzysz stronę internetową, uruchomisz reklamę, uregulujesz dostawy wysokiej jakości produktów, ale twoi podwładni będą źle pracować, sprzedaż i tak nie będzie rosła. Ważne jest odpowiednie szkolenie nowych pracowników i nastawienie ich na sumienną pracę. Następnie regularnie organizuj szkolenia w celu podnoszenia kwalifikacji pracowników. Zwiększaj również motywację swoich pracowników:

• podwyższaj wynagrodzenie pracowników o procent od sprzedaży produktów;
• dodawaj premie, jeśli pracownik sprzeda dodatkowe produkty;
• przyznawaj premie za osiągnięcie planu sprzedaży.

Jak zastosować wszystkie porady w praktyce

Przeanalizuj porady dotyczące zwiększenia efektywności sprzedaży i stopniowo wprowadzaj je w swoim biznesie. Organizuj szkolenia dla swoich podwładnych, aby poszerzali swoją wiedzę i opanowali skuteczne techniki sprzedaży, które pomogą Ci zwiększyć ogólny zysk firmy bez dodatkowych kosztów.

Aby nie zaplątać się w techniki, liczby, zamówienia, listy produktów, skorzystaj z najlepszego chmurowego oprogramowania księgowego Gincore. Obejmuje ono wszystkie funkcje kontroli pracowników, finansów, pracy z reklamą, prowadzenia księgowości zamówień, klientów, magazynów, integracji z innymi usługami. Dzięki temu oprogramowaniu będziesz mógł zautomatyzować pracę, a dzięki wyżej wymienionym siedmiu poradom pomyślnie poprowadzisz swój biznes na nowy poziom.

Wypróbuj za darmo