Wenn Sie im Handel tätig sind, müssen Sie die Kunst des Verkaufens beherrschen. Dazu gehört, die tatsächlichen Bedürfnisse potenzieller Käufer zu verstehen, das Produkt ansprechend zu präsentieren und den Kunden zur gewünschten Handlung – dem Kauf – zu führen. Um dies zu erlernen, probieren Sie 7 Möglichkeiten zur Steigerung des Verkaufs aus.

Tipps 1: Steigern Sie die Verkaufseffizienz

Heute gibt es viele Techniken zur Steigerung der Verkaufseffizienz: SPIN, SNAP, Sandler, Verkaufsstrategien mit Mehrwert, Challenger-Verkäufe, konzeptionelle Verkäufe usw. Jede Technik folgt einer bestimmten Logik, um den Kunden zum Kauf zu führen. Wählen Sie solche Werkzeuge abhängig von Ihrer Branche und dem spezifischen Bereich, in dem Sie tätig sind.

Betrachten wir eine der effektiven und populären Techniken – SNAP. Sie eignet sich für Märkte mit flexiblen Bedingungen und raschen Veränderungen. Der gesamte Verkaufsprozess besteht aus vier Phasen:

1. Einfachheit (keep it Simple). Erklären Sie dem Kunden auf verständliche Weise, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihm helfen kann.
2. Einzigartigkeit (be iNvaluable). Heben Sie die einzigartigen Eigenschaften des Produkts hervor und erklären Sie, warum es besser ist als das der Konkurrenz.
3. Kundenorientierung (always Align). Zeigen Sie, wie die Dienstleistung oder das Produkt den Bedürfnissen und Kaufzielen des Kunden entspricht.
4. Priorität (raise Priorities). Erklären Sie dem Käufer, warum er das Produkt sofort erwerben sollte.

Tipps 2: Wenden Sie klassische Verkaufstechniken an

Klassische Verkaufstechniken bestehen aus 5 Phasen:

1. Knüpfen Sie Kontakt zum potenziellen Käufer. Sobald ein Kunde sich an Ihr Unternehmen wendet, ist es wichtig, sofort Kontakt aufzunehmen. Antworten Sie zeitnah, freundlich, höflich und kompetent und zeigen Sie dem Käufer, dass Sie ihm aufrichtig helfen möchten. In der Regel verwenden Unternehmen Scripted Conversations für den Kundenkontakt, doch es ist wichtig, nicht nur Sätze auswendig zu wiederholen, sondern die Sprache, Intonation zu wechseln und logische Pausen einzulegen. Das Gespräch sollte lebendig und nicht wie ein Robotergespräch wirken. Es ist wichtig, Emotionen und etwas Herzblut in die Arbeit einzubringen – das werden die Kunden immer spüren.
2. Bestimmen Sie die Bedürfnisse des Kunden. Nachdem Sie Kontakt mit dem Kunden hergestellt und die Grundinformationen erhalten haben, führen Sie das Gespräch weiter, um seine Wünsche zu ermitteln. Halten Sie gezielte und führende Fragen bereit, um die Bedürfnisse des Gegenübers herauszufinden. Dies hilft Ihnen, für ihn die geeigneten Produkte und Kaufoptionen auszuwählen.
3. Präsentieren Sie das Produkt geschickt. Sobald Sie die Bedürfnisse des Kunden erkannt haben, ist es wichtig zu verstehen, welches Produkt und wie Sie es ihm präsentieren sollen. Es muss die beste Lösung für die Probleme des potenziellen Käufers sein. Fokussieren Sie sich dabei auf den Endnutzen der Nutzung des Dienstes oder Produkts.
4. Bearbeiten Sie Einwände. Während der Produktpräsentation kann der Kunde Einwände oder Fragen haben. Sie müssen überzeugende Argumente finden, um ein Kaufbedürfnis zu schaffen und den Kunden mit Rabatten zu interessieren.
5. Schließen Sie den Deal erfolgreich ab. Wenn der potenzielle Käufer Antworten auf seine Fragen erhalten hat und den Nutzen des zukünftigen Kaufs erkannt hat, ist es Zeit, den Deal abzuschließen. Wenn Sie alle fünf Phasen durchlaufen, werden Sie weniger Absagen erhalten und die Verkaufszahlen steigern.

Tipps 3: Nutzen Sie die Technik der konzeptionellen Verkäufe

Die Technik der konzeptionellen Verkäufe basiert darauf, dass alle Beteiligten an der Transaktion mit dem Kauf zufrieden sind. Dazu muss der Kunde analysiert werden:

1. Studieren Sie den Kunden und verstehen Sie, welches Konzept des „idealen Produkts“ für ihn verwendet werden kann.
2. Präsentieren Sie das Produkt oder die Dienstleistung gemäß dem Konzept, das zu der betreffenden Person passt.
3. Wecken Sie das Interesse des Kunden und führen Sie ihn behutsam zum Abschluss.

Wenn der Kauf für die Person nicht vorteilhaft ist, helfen keine Verkaufstechniken, um den Verkauf abzuschließen; daher ist der erste Punkt in diesem Fall entscheidend.

Tipps 4: Steigern Sie den durchschnittlichen Einkaufswert

Viele Geschäfte und Unternehmen nutzen verschiedene Techniken zur Erhöhung des durchschnittlichen Einkaufswerts:

• Cross-Selling. Dies ist eine Methode, bei der zusammen mit dem Hauptkauf begleitende Produkte verkauft werden. Hier sollte betont werden, dass zusätzliche Produkte den Kauf günstiger machen und zusammen dem Kunden mehr Nutzen bringen.
• Up-Selling. In diesem Fall sollten Sie nach der Produktpräsentation eine teurere Alternative anbieten. Dazu überzeugen Sie zunächst den Kunden und leiten ihn zum Kauf, und wenn er bereit ist, schlagen Sie ihm das bessere Produkt vor und zeigen den Nutzen auf.

Tipps 5: Nutzen Sie die Verkaufstechnik am Telefon

Obwohl heutzutage der Großteil des Geschäfts ins Internet verlagert wird, funktionieren Telefonverkäufe immer noch. Man muss nur effektive Techniken anwenden und den Dialog mit den Kunden geschickt aufbauen. Vorteile des Telefonverkaufs:

• Die Möglichkeit, Stammkunden an Ihr Unternehmen und die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu erinnern;
• Neue Kunden über Aktionen und Arbeitsbedingungen zu informieren;
• Ein schnelles Feedback von Käufern zu erhalten;
• Wichtige Informationen an die Kunden zu kommunizieren und ihr Interesse am Kauf zu wecken.

Natürlich können Sie den Gesprächspartner am Telefon nicht sehen, sodass es schwieriger sein wird, Kontakt zum potenziellen Käufer aufzunehmen. Dennoch ist es wichtig, sich weiterzuentwickeln und zu lernen, wie man zu jedem Menschen einen Zugang findet. Vor einem Telefonat ist es stets ratsam, mögliche Fragen und Antworten zu durchdenken. Ja, in vielen Unternehmen wird die Arbeit der Callcenter-Mitarbeiter durch vorbereitete Skripte geregelt, aber die Sprache des Unternehmensmitarbeiters sollte lebendig und emotional sein. Andernfalls hat niemand Lust, mit einem Anrufbeantworter zu sprechen, der auswendig gelernte Sätze wiederholt.

Tipps 6: Beherrschen Sie den Online-Verkauf

Derzeit eröffnen sich unendliche Möglichkeiten für Geschäfte im Internet. Hier können Sie jede Art von Geschäftsfeld bewerben, einschließlich verkaufen. Dafür gibt es viele Werkzeuge, sowohl kostenpflichtige als auch kostenlose:

• Erstellen Sie einen Online-Shop. Mittlerweile können Sie Online-Shops mit unterschiedlichen Seitenanzahlen anfertigen lassen. Wenn Ihnen das zu teuer ist, können Sie versuchen, 1 Dienstleistung oder 1 Produktkategorie über einen einseitigen Landingpage zu verkaufen. Es gibt auch kostenlose oder kostengünstige Website-Builder, sodass Sie versuchen können, Ihren Online-Shop selbst zu erstellen.
• Verkaufen Sie auf Marktplätzen. Solche Plattformen gewinnen derzeit an Bedeutung und helfen anderen Verkäufern bei der Vermarktung ihrer Produkte. Sie müssen kein Geld für die Erstellung, Bewerbung und Förderung Ihrer eigenen Website ausgeben.
• Entwickeln Sie den Verkauf in sozialen Netzwerken. In sozialen Netzwerken können Sie heute eine riesige Zielgruppe finden, denn sie werden von Millionen von Menschen regelmäßig besucht. Wenn Sie aktiv eine Seite oder Gruppe Ihres Unternehmens führen, erhöhen Sie die Markenbekanntheit und können erfolgreich Werbung machen. In Facebook können Sie sogar einen Katalog von Produkten oder Dienstleistungen auf der Unternehmensseite einrichten. Es ist wichtig, die Besonderheiten der Kommunikation mit Kunden über soziale Netzwerke zu berücksichtigen, vorbereitete Antworten parat zu haben und etwas Leichtigkeit, Ungezwungenheit hinzuzufügen, aber höflich und positiv zu bleiben.

Tipps 7: Erhöhen Sie die Qualifikation und Motivation Ihrer Mitarbeiter

Selbst wenn Sie ein effektives Verkaufssystem entwickeln, eine Website erstellen, Werbung schalten und qualitativ hochwertige Produkte liefern, wird der Umsatz nicht steigen, wenn Ihre Mitarbeiter schlecht arbeiten. Es ist wichtig, neuer Mitarbeiter richtig zu schulen und sie von Anfang an auf eine gewissenhafte Arbeit einzustellen. Danach sollten regelmäßig Schulungen zur Weiterbildung der Mitarbeiter durchgeführt werden. Steigern Sie auch die Motivation Ihrer Mitarbeiter:

• Erhöhen Sie die Gehälter der Mitarbeiter um Prozentsätze vom Verkauf der Produkte;
• Fügen Sie Prämien hinzu, wenn ein Mitarbeiter begleitende Produkte verkauft;
• Gewähren Sie Prämien für das Erreichen von Verkaufszielen.

Wie wenden Sie alle Tipps in der Praxis an

Studieren Sie die Tipps zur Steigerung der Verkaufseffizienz und integrieren Sie sie schrittweise in Ihr Geschäft. Führen Sie Schulungen für Ihre Mitarbeiter durch, damit sie ihr Wissen erweitern und effektive Verkaufstechniken erlernen, die Ihnen helfen, den Gesamtgewinn des Unternehmens ohne zusätzliche Kosten zu steigern.

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