Pour réussir le développement de votre entreprise, il est essentiel de se concentrer sur l'acquisition de clients. En marketing, on utilise le terme « lead », qui désigne un client potentiel ayant manifesté de l'intérêt pour des produits ou services, mais qui n'a pas encore effectué d'achat. Ce terme est de plus en plus employé, tant dans le domaine digital que dans les ventes hors ligne.

Dans toute stratégie marketing, la génération de leads constitue l'une des étapes clés du processus de vente. Il s'agit d'actions visant à susciter l'intérêt des personnes et à obtenir leurs coordonnées. Par la suite, les marketeurs interagissent avec ces personnes, organisent des activités et réalisent des ventes. L'objectif de la génération de leads est d'attirer du trafic vers son site, d'intéresser les acheteurs potentiels et de les inciter à réaliser une action ciblée. Tout cela suscite l'intérêt des personnes, qui explorent activement votre site et votre produit. Les coordonnées laissées par les leads permettent aux marketeurs de travailler ultérieurement avec ces clients potentiels pour réaliser des ventes.

Outils pour la génération de leads

Le choix des outils pour la génération de leads dépend du secteur d’activité et des objectifs de l'entreprise. Voici quelques options les plus courantes :

• formulaire de demande de rappel ;
• abonnement à une newsletter ;
• matériaux gratuits ;
• forms de lead sur les réseaux sociaux.

Dans la plupart des cas, pour obtenir les coordonnées des acheteurs potentiels, on utilise un lead magnet : un bonus, un cadeau, une remise ou des informations utiles que l'on peut obtenir en indiquant une adresse e-mail, un numéro de téléphone ou en choisissant un messager pour le retour d'information. Dans ce cas, l'entreprise reçoit les coordonnées, tandis que le lead obtient le bonus.

Particularités du travail avec les formulaires de leads

Actuellement, l'un des moyens efficaces de générer des leads est l'utilisation de formulaires de leads sur les réseaux sociaux. Ils aident les marketeurs, même si l'entreprise n'a pas de site web, car ils fonctionnent avec la publicité ciblée.

Les formulaires de leads fonctionnent de la manière suivante : les utilisateurs des réseaux sociaux voient une annonce publicitaire et cliquent sur un bouton pour lire l'annonce en entier ou pour obtenir le bonus. Ensuite, une fenêtre s'ouvre avec un formulaire déjà partiellement rempli avec les informations de leur profil. L'utilisateur complète les informations manquantes, et l'entreprise obtient les coordonnées du lead, avec lesquelles elle peut ensuite travailler.

En général, les marketeurs utilisent des formulaires de leads sur les réseaux sociaux suivants :

• Instagram ;
• Facebook ;
• Vkontakte.

Toutes les données des formulaires de leads sont téléchargées dans un fichier spécial. Vous devez vérifier ces informations périodiquement et les importer pour un travail ultérieur. Vous pouvez gagner du temps en paramétrant l'intégration de cet outil avec votre programme de comptabilité. Ainsi, toutes les données des leads seront conservées au même endroit, vous ne perdrez aucune information et vous commencerez à établir des relations avec les clients potentiels dans le cadre de votre stratégie marketing.

Utilisez le logiciel Gincore, qui s'intègre parfaitement avec tous les réseaux sociaux. Ce programme vous aidera dans toutes vos tâches marketing, à réaliser des publicités, à conserver les données des leads, puis à les utiliser pour des communications ultérieures. Gincore comprend également tous les types de suivi et de contrôle du travail des subordonnés. C'est la meilleure solution pour votre entreprise, quel que soit le domaine.

Sources de leads

De nombreux marketeurs travaillent à la recherche de sources de leads :

• publicité sur les réseaux sociaux ;
• publicité contextuelle ;
• optimisation SEO pour les moteurs de recherche ;
• contenu sur le site et sur les réseaux sociaux.

Le choix des sources de génération de leads dépend des caractéristiques de votre public cible. Vous devez analyser votre audience, créer un portrait client et comprendre où vos acheteurs potentiels passent leur temps, sur quels réseaux sociaux et à quels moments de la journée ils sont les plus actifs.

Une fois que vous avez les données du lead, vous devez travailler sur l'entonnoir de vente pour transformer le lead en client. Travaillez soigneusement chaque étape pour obtenir un taux de conversion élevé.

Coûts publicitaires pour l'acquisition de leads

Vous lancez une publicité, elle suscite l'intérêt des gens, et une partie d'entre eux effectue une action ciblée, devenant vos leads. Pour que cela se produise, vous devez définir un budget publicitaire. Pour le planifier, vous devez comprendre combien d'argent allouer et combien de leads vous pouvez attirer avec ce budget. Dans ce cas, il est nécessaire de prévoir le coût d'acquisition d'un lead à l'avance.

Pour la répartition du budget, on utilise les modèles de paiement suivants :

• CPA – paiement uniquement pour les actions ciblées des utilisateurs ;
• CPM – coût d'affichage de la publicité, généralement calculé pour 1000 affichages ;
• CPC – paiement par clic, lorsque l'utilisateur clique sur l'annonce publicitaire.

Le modèle CPA reflète le coût le plus réaliste d'un lead. Cependant, la génération de leads s'effectue sur plusieurs campagnes publicitaires. Les spécialistes recommandent d'offrir différents types de publicités, pas seulement celles visant à accroître la conversion. Vous devez bien promouvoir votre entreprise, établir la confiance avec votre audience étape par étape, puis proposer l'annonce pour obtenir des leads.

Lors de l'analyse du coût d'un lead, intégrez-le à toutes les dépenses publicitaires et aux activités marketing. Il est important de considérer le coût des promotions des biens/services non seulement en suivant les coûts de la publicité pour accroître la conversion, mais aussi en tenant compte de toutes les actions qui ont conduit à'obtenir un lead.

Coûts de vente

En plus du coût d'acquisition des leads, calculez le coût par vente – CPS. Parmi tous les leads, seuls certains deviendront vos clients à partir des coordonnées que vous avez recueillies, ce qui est important à prendre en compte lors de la planification du budget publicitaire. Pour le calcul du CPS, les indicateurs suivants sont pris en compte :

• coûts de publicité ;
• dépenses liées à la gestion d'un lead ;
• ressources consacrées à la réalisation de ventes.

Pour éviter de compter manuellement les dépenses et l'efficacité de la publicité, utilisez des systèmes analytiques comme Google Analytics, Yandex.Metrika ainsi que le module « Statistiques » du programme Gincore. Cela vous permettra de comprendre combien d'argent vous dépensez pour attirer des leads qui se transforment en clients et effectuent des achats dans votre entreprise. Par la suite, grâce à l'analyse, vous pourrez évaluer l'efficacité de la publicité et ajuster votre stratégie marketing.

Commencez à attirer des leads dès maintenant, faites de la publicité et établissez un entonnoir de vente pour acquérir le plus de clients possible et vendre votre produit. Cela vous sera facilité non seulement par des outils publicitaires, mais aussi par des programmes d'analyse et le système CRM Gincore. Pendant que vos concurrents sont encore en train d'étudier le marché, commencez dès maintenant à agir et à promouvoir votre entreprise avec succès.

Essayer gratuitement