Jeden Tag rufen Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden an. Aber warum schließen einige Geschäfte mühelos ab, während andere Kunden verlieren?

•  Die Stimme wirkt selbstbewusst, aber es gibt keine Verkäufe.
•  Kunden sagen „Ich werde darüber nachdenken“ und verschwinden.
•  Einwände verwirren, sodass der Deal scheitert.

Das Problem? Es fehlt an einer klaren Gesprächsstruktur.

Ein guter Anruf ist kein Zufall, sondern ein System. Wenn das Gespräch dem richtigen Drehbuch folgt, führt es den Kunden von selbst zur Kaufentscheidung.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• 5 Schlüsselschritte eines Anrufs, die zum Geschäftsabschluss führen.
• Wie man mit Einwänden umgeht, sodass der Kunde nicht abspringt.
• Warum selbst gute Vertriebsmitarbeiter Kunden verlieren – und wie man das beheben kann.

Warum Kunden während des Anrufs abspringen?

Der Vertriebsmitarbeiter spricht mit dem Kunden. Alles läuft reibungslos. Doch plötzlich verliert der Kunde das Interesse, sagt: „Danke, ich werde darüber nachdenken“ – und verschwindet. Was ist schiefgelaufen?

Die meisten Anrufe scheitern aus einem einzigen Grund – es fehlt an Struktur.

Wenn der Anruf nicht strukturiert ist, verliert der Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle. Er redet zu viel oder stellt nicht die richtigen Fragen. Der Kunde hat das Gefühl, dass ihm etwas verkauft wird, und geht.

Fakten, die Sie überraschen werden

– 70 % der Kunden lehnen nicht ab, weil sie kein Interesse haben, sondern weil der Vertriebsmitarbeiter den Wert des Angebots nicht erklären konnte.
– Chaotische Anrufe konvertieren doppelt so schlecht wie strukturierte.
– 80 % der Abschlüsse gehen in der Phase der Einwände verloren.

Fallbeispiel: Wie man einen Kunden in 30 Sekunden verliert

❌ Vertriebsmitarbeiter (ohne Struktur):

• „Guten Tag, haben Sie eine Anfrage hinterlassen?“
• „Unser Produkt ist das Beste auf dem Markt, es bietet viele Funktionen…“
• „Nun, wenn Sie noch nachdenken möchten, rufen Sie uns zurück…“

✅ Vertriebsmitarbeiter (mit Struktur):

• „Guten Tag, Jan! Bitte teilen Sie mir mit, was bei der Auswahl von [Produkt/Dienstleistung] für Sie am wichtigsten ist?“
• „Verstanden. Sehen Sie, unser Produkt löst genau dieses Problem…“
• „Lassen Sie uns die Details besprechen, wenn es Ihnen passt?“

Der Unterschied ist offensichtlich. Im ersten Fall plaudert der Mitarbeiter und verliert den Kunden. Im zweiten Fall führt er einen Dialog und unterstützt den Kunden bei der Entscheidungsfindung.

Wie geht es weiter?

Damit ein Anruf erfolgreich ist, benötigt er eine klare Struktur. Im nächsten Abschnitt erklären wir die 5 Phasen eines idealen Anrufs und zeigen, wie Sie den Kunden bis zum Kauf begleiten können. 🚀

5 Schlüsselschritte eines idealen Anrufs

Chaotische Anrufe funktionieren nicht. Erfolgreiche Anrufe sind kein Zufall – sie folgen einem klaren Skript. Ohne Struktur verliert der Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle, der Kunde das Interesse und das Unternehmen Geld.

Ein Anruf entspricht einem Skript. Hier sind 5 Phasen, die ihn effektiv machen.

1. Kontaktaufnahme

Der erste Eindruck entscheidet alles. Wenn der Vertriebsmitarbeiter unsicher klingt oder langweilig spricht, verliert der Kunde bereits in den ersten 5 Sekunden das Interesse.

•  Fehler: „Guten Tag, haben Sie eine Anfrage hinterlassen?“ (langweilige, emotionslose Stimme).
•  Richtig: „Guten Tag, Jan! Mein Name ist Alexander, Firma X. Vielen Dank, dass Sie uns kontaktiert haben! Wie läuft Ihr Tag?“

Das Wichtigste ist, Vertrauen zu schaffen und einen freundlichen Ton anzuschlagen. Wenn der Kunde entspannt ist, ist er offen für einen Dialog.

2. Den Kunden auf den Dialog vorbereiten

Der Vertriebsmitarbeiter muss die Initiative ergreifen. Wenn der Kunde das Gespräch übernimmt, gerät der Anruf ins Chaos.

•  Fehler: „Wie kann ich helfen?“ (der Kunde entscheidet selbst, worüber gesprochen wird).
•  Richtig: „Lassen Sie uns Folgendes tun: Ich werde Ihnen ein paar Fragen stellen, um herauszufinden, was für Sie wichtig ist, und dann erkläre ich, wie wir Ihnen helfen können. Einverstanden?“

Diese Methode nennt sich „Programmierung“. Sie macht den Vertriebsmitarbeiter zum Gesprächsführer.

3. Bedarfsermittlung (Kundendiagnose)

Ein Fehler, den 90 % der Vertriebsmitarbeiter machen, ist, sofort mit der Produktpräsentation zu beginnen. Das ist, als würde ein Arzt eine Behandlung verordnen, ohne zuerst eine Diagnose zu stellen.

•  Fehler: „Wir haben ein ausgezeichnetes Produkt, das…“
•  Richtig: „Was ist für Sie das Entscheidende bei der Wahl von [Produkt/Dienstleistung]? Welche Herausforderungen möchten Sie lösen?“

Der Vertriebsmitarbeiter sollte offene Fragen stellen. Das hilft dabei, zu verstehen, was der Kunde wirklich will.

4. Präsentation der Lösung (nur in der Sprache der Vorteile)

Der Kunde kauft keine Eigenschaften, sondern eine Lösung für seine Probleme.

•  Fehler: „Unser Produkt hat 10 Funktionen…“ (das interessiert den Kunden nicht).
•  Richtig: „Sie sagten, dass X für Sie wichtig ist. Unser Produkt löst dieses Problem auf folgende Weise…“

Formel für eine effektive Präsentation:
Wir verknüpfen das Produkt mit den Bedürfnissen des Kunden.
Wir demonstrieren die Lösung anhand konkreter Beispiele.
Wir vermeiden komplizierte Fachbegriffe – wir sprechen einfach.

5. Abschluss des Geschäfts (der logische Schritt zum Kauf)

Der größte Fehler besteht darin, sich zu scheuen, den Kunden zur Entscheidung zu bewegen.

•  Fehler: „Nun, denken Sie darüber nach…“ (zu passiv).
•  Richtig: „Lassen Sie uns den Auftrag abschließen. Bevorzugen Sie eine Sofortzahlung oder eine Ratenzahlung?“

Der Abschluss sollte ein natürlicher Ausklang des Gesprächs sein und nicht als Druck empfunden werden.

Wie geht es weiter?

Diese 5 Phasen bilden die Grundlage jedes Anrufs. Hält der Vertriebsmitarbeiter diese ein, verliert er den Kunden nicht und führt ihn zum Kauf.
Doch selbst bei perfekter Struktur äußern 80 % der Kunden dennoch Einwände. Wie geht man damit richtig um? Darüber sprechen wir im nächsten Abschnitt! 🚀

Wie Sie alle Einwände des Kunden überwinden und den Deal erfolgreich abschließen

Der Kunde sagt selten sofort: „Ja, ich kaufe!“ 80 % der Abschlüsse durchlaufen die Phase der Einwände.

Was bedeutet das? Der Kunde sagt nicht „Nein“ – er zweifelt einfach. Und wenn Sie richtig mit ihm umgehen, verwandeln sich diese Zweifel in Zustimmung.

Einwände sind eine Chance, den Deal abzuschließen, und kein Grund aufzugeben. Lassen Sie uns genauer betrachten, wie das funktioniert.

1. Wie unterscheidet man falsche von echten Einwänden?

📌 Fakt: Kunden nennen selten den wahren Grund für ihre Ablehnung.

Es gibt zwei Arten von Einwänden:

• Echte Einwände – der Kunde ist tatsächlich besorgt über den Preis, die Qualität oder die Lieferzeiten. Er möchte, aber es gibt ein Problem.
• Falsche Einwände – der Kunde lehnt einfach ab, ohne den Grund zu nennen: „Ich werde darüber nachdenken“, „Ich muss mich beraten lassen“.

Wie erkennen Sie, womit Sie es zu tun haben?
Ein einfacher Test:

•  Wenn der Kunde sagt: „Ich bin nicht bereit“ – ist das ein falscher Einwand.
•  Wenn der Kunde sagt: „Es ist zu teuer, weil…“ – ist das ein echter Einwand.

Wie geht man mit falschen Einwänden um?

Der Kunde sagt:

• „Ich muss darüber nachdenken“

Sie antworten:

• „Ich verstehe Sie. Aber in meinen 5 Jahren im Verkauf habe ich festgestellt: Wenn ein Kunde ‚Ich muss darüber nachdenken‘ sagt, hält ihn etwas zurück. Sagen Sie mir ehrlich, was Sie stört?“

In 90 % der Fälle wird der Kunde die Wahrheit sagen.

2. Methode „Feuerlokalisierung“ – Alle Einwände auf einmal erfassen

Ein häufiger Fehler ist es, zu versuchen, jeden Einwand einzeln zu entkräften. Der Kunde wird immer wieder einen nach dem anderen vorbringen, bis er Sie ermüdet.

Wie macht man es richtig?
Erfassen Sie ALLE Einwände gleichzeitig und bearbeiten Sie sie dann.

Beispiel:

• Kunde: „Zu teuer“.
• Sie: „Abgesehen vom Preis, gibt es noch etwas, das Sie zögern lässt?“.
• Kunde: „Die Garantie ist noch unklar…“.
• Sie: „Wenn Preis und Garantie für Sie in Ordnung sind – haben wir dann einen Deal?“

Der Kunde wird alle seine Zweifel auf einmal äußern, sodass Sie diese systematisch entkräften können.

TOP 3 Einwände und wie man sie überwindet

1. „Zu teuer“

•  Fehler: – „Nun, unser Produkt ist von hoher Qualität…“ (das interessiert den Kunden nicht).
•  Richtig: – „Ich verstehe Sie. Der Preis ist wichtig. Mit was vergleichen Sie?“

Oft vergleicht der Kunde gar nichts – er erkennt einfach nicht den Mehrwert. Dann besteht Ihre Aufgabe darin, die Vorteile aufzuzeigen.

Formel für die Antwort:

1. Zustimmen: „Der Preis ist ein wichtiger Faktor, ich verstehe Sie.“
2. Kriterien erfragen: „Erwägen Sie etwas Günstigeres? Was genau stört Sie am Preis?“
3. Mehrwert beweisen: „Dieses Produkt spart Ihnen 100 Arbeitsstunden pro Jahr. Das bedeutet, es amortisiert sich in nur drei Monaten.“

📌 Fakt: Menschen sind bereit zu zahlen, wenn sie verstehen, dass es sich lohnt.

2. „Ich muss darüber nachdenken“

•  Fehler: – „Okay, denken Sie darüber nach“ (90 % der Kunden kommen nicht zurück).
•  Richtig: – „Super, das heißt, Sie sind interessiert! Was genau bereitet Ihnen Zweifel?“

Der Kunde wird entweder den wahren Grund nennen oder sich mit Ausreden zurückziehen. Ist der Grund real, arbeiten Sie daran. Falls nicht, wenden Sie die Methode der Feuerlokalisierung an.

3. „Ich schaue mir andere Optionen an“

•  Fehler: – „Okay, viel Glück“.
•  Richtig: – „Natürlich! Und was ist Ihnen bei der Auswahl wichtig?“

Der Kunde wird beginnen, über seine Kriterien zu sprechen. Dann:

1. Ermitteln Sie, was ihm wirklich wichtig ist.
2. Zeigen Sie, dass Ihr Produkt diese Kriterien besser erfüllt als die Konkurrenz.

📌 Fakt: 80 % der Kunden vergleichen nicht weiter, wenn sie den Mehrwert auf den ersten Blick erkennen.

Das Hauptprinzip – stimmen Sie dem Kunden immer zu

📌 Fakt: Verkauf ist kein Streit, sondern Einverständnis.

Regel Nr. 1: Zuerst zustimmen, dann den Einwand behandeln.

Beispiel:

•  Fehler: – „Nein, es ist nicht teuer!“
•  Richtig: – „Ja, ich verstehe, der Preis ist wichtig. Lassen Sie mich erklären, was in diesem Preis enthalten ist…“

Der Kunde wird nicht widersprechen, wenn er das Gefühl hat, dass Sie auf seiner Seite stehen.

Fazit: Der Umgang mit Einwänden ist der Schlüssel zum Verkauf

🔥 Einwände sind kein Ablehnen. Sie signalisieren, dass der Kunde interessiert ist, aber Zweifel hat.
🔥 Wenn Sie diese Zweifel ausräumen, wird der Kunde kaufen.
🔥 Nutzen Sie Techniken wie Feuerlokalisierung, das Erkennen echter Einwände und Zustimmung.

Aber… wie erkennen Sie, welche Fehler die Vertriebsmitarbeiter am häufigsten machen?
📌 Der nächste Schritt – die automatische Analyse der Anrufe. Sie zeigt, wo Kunden verloren gehen. 🚀

Wie hilft die Automatisierung der Anrufanalyse, Fehler zu vermeiden?

Ihre Vertriebsmitarbeiter tätigen täglich Dutzende von Anrufen. Aber warum schließen einige Geschäfte problemlos ab, während andere Kunden verlieren?
Das Problem ist, dass niemand die Qualität der Anrufe überwacht.
Die Vertriebsmitarbeiter hören ihre eigenen Fehler nicht, und die Führungskräfte können nicht alle Aufzeichnungen manuell anhören. Das Ergebnis: wiederkehrende Misserfolge, verlorene Kunden und eine sinkende Konversion.
Die Lösung? Automatisierte Anrufanalyse.

Welche Fehler können bei der Analyse der Anrufe entdeckt werden?

📌 Fakt: In 90 % der Fälle verlieren Vertriebsmitarbeiter den Kunden in derselben Phase.

Welche Fehler treten am häufigsten auf?

•  Der Vertriebsmitarbeiter redet zu viel – gibt dem Kunden keine Möglichkeit, sich zu äußern, und überflutet ihn mit Informationen.
•  Es fehlt an einer klaren Gesprächsstruktur – der Kunde verliert den Überblick und versteht nicht, wohin das Gespräch führt.
•  Er ermittelt den Bedarf nicht – erzählt nur vom Produkt, anstatt das Problem des Kunden zu lösen.
•  Er geht schlecht mit Einwänden um – verliert den Kunden bei den ersten Zweifeln.
•  Er schließt den Deal nicht ab – führt nicht zu einem logischen Abschluss, macht keinen konkreten Vorschlag.

Wenn diese Fehler nicht erkannt werden, wiederholen sie sich jeden Tag.

Wie funktioniert die automatisierte Anrufanalyse?

📌 Fakt: 80 % der Verbesserungen im Vertrieb erfolgen nach der Identifizierung von Fehlern in den Gesprächen.

Die manuelle Analyse von Aufzeichnungen ist zeitaufwendig und ineffizient.
Aber jetzt gibt es Technologien, die Anrufe automatisch analysieren und Empfehlungen aussprechen.
Wie funktioniert das?

1. Die KI analysiert jeden Anruf – sie überprüft Ton, Struktur und Sprechtempo.
2. Sie identifiziert die wichtigsten Fehler – etwa, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Kunden unterbricht oder wichtige Fragen auslässt.
3. Sie gibt individuelle Empfehlungen – was zu verbessern ist und welche Formulierungen anstelle weniger gelungener Phrasen verwendet werden sollten.
4. Sie zeigt problematische Phasen auf – an welchem Punkt des Anrufs der Kunde am häufigsten verloren geht.

Der Vertriebsmitarbeiter erhält einen Bericht mit konkreten Maßnahmen zur Verbesserung.
Die Führungskraft bekommt Einblick, wer gute Ergebnisse liefert und wer Schulungsbedarf hat.

Welche Kennzahlen sind bei der Bewertung von Anrufen wichtig?

📌 Fakt: Die besten Vertriebsmitarbeiter nutzen klare Metriken zur Bewertung ihrer Anrufe.

Um zu verstehen, wie effektiv die Anrufe sind, ist es wichtig, die Schlüsselkennzahlen zu beobachten:

• Anteil erfolgreicher Anrufe – wie viele Anrufe zu einem Abschluss geführt haben.
• Anteil der Anrufe mit korrekter Struktur – inwieweit der Vertriebsmitarbeiter dem Skript folgt.
• Durchschnittliche Gesprächsdauer – zu kurze Anrufe deuten auf mangelndes Engagement des Kunden hin, zu lange Anrufe darauf, dass der Vertriebsmitarbeiter zu viel redet.
• Anteil der erfolgreich bearbeiteten Einwände – wie viele Ablehnungen in einen Abschluss umgewandelt wurden.

Die Automatisierung hilft dabei, die Anrufe anhand dieser Kriterien zu bewerten, anstatt nur Aufzeichnungen anzuhören.

★ Wie unterstützt Gincore bei der Analyse von Anrufen?

Gincore ist ein Tool, das:

• Automatisch die Aufzeichnungen der Anrufe analysiert.
• Fehler und Schwachstellen der Vertriebsmitarbeiter identifiziert.
• Individuelle Empfehlungen zur Optimierung der Gespräche gibt.
• Führungskräften hilft, zu erkennen, wer gute Ergebnisse liefert und wer Kunden verliert.

Das Ergebnis? Verbesserte Gesprächsqualität, höhere Konversion und mehr Verkäufe.

Warum Unternehmen, die ihre Anrufe nicht analysieren, Geld verlieren

📌 Fakt: Ohne Anrufanalyse verliert ein Unternehmen bis zu 50 % potenzieller Abschlüsse.

Unternehmen, die die Qualität der Anrufe nicht überwachen:

• Verstehen nicht, warum Kunden ablehnen.
• Wissen nicht, welche Fehler die Vertriebsmitarbeiter machen.
• Verlieren Geld für Werbung, weil Leads in den Anrufen verloren gehen.

Unternehmen, die eine automatisierte Anrufanalyse nutzen:

• Erkennen Probleme und können diese beheben.
• Verbessern die Konversionsrate der Anrufe in Abschlüsse.
• Steigern die Qualität des Kundenservice.

Wie geht es weiter?

Anrufe sind das wichtigste Verkaufsinstrument.
Wenn deren Qualität nicht überwacht wird, verliert das Unternehmen Geld.
Möchten Sie herausfinden, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden verlieren?

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Ihre Vertriebsmitarbeiter tätigen täglich Dutzende von Anrufen. Aber wie viele Kunden verlieren sie dabei?

Ohne Kontrolle wiederholen sich die Fehler.
Ohne Analyse wissen Sie nicht, wo das Problem liegt.
Ohne Automatisierung verschwenden Sie Ihre Zeit.

Der Markt verändert sich. Kunden sind anspruchsvoller geworden. Sie tolerieren keine langen und unstrukturierten Anrufe. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht richtig kommunizieren, verlieren sie Abschlüsse.
Gincore löst dieses Problem.

• Analysiert Anrufe automatisch.
• Identifiziert Fehler der Vertriebsmitarbeiter.
• Gibt klare Empfehlungen zur Verbesserung.
• Hilft, mehr Abschlüsse zu erzielen.

Sie haben bereits in Werbung und Kundengewinnung investiert. Verlieren Sie diese nicht bei den Anrufen!

📌 Probieren Sie Gincore aus noch heute und finden Sie heraus, wie viele Kunden Sie durch mangelhafte Anrufe verlieren.

🚀 Beginnen Sie, Ihre Anrufe zu analysieren – steigern Sie Ihre Verkäufe!